自社サイトの改善ポイントの見つけ方を解説

サイトを改善したいとき、どこから手を付けたらいいのか

中山陽平氏：今回はタイトルとしては「セグメントわけ」というところをお伝えできればと思います。これはいったいどいうことかというと、私も相談を受けるときによくいただくものがあるんです。

それは「うちのサイトを改善したいと思う。改善というか、もっと問い合わせをされたいとか、もっと来店してもらいたいとか、そういうビジネスの成果につながるようにしたいんだれども、いったいどこが悪いのかわからない」という相談から始まることが多いんですね。

これは非常に核心をついているというか、非常に大事な部分です。なので今回は、その考え方の基本的な部分をお伝えできればと思います。

つまり、自分のサイトのどこが悪いのかを、どうやって把握すればいいかということですよね。これを詳しくやっていくと全10回くらいやっていかないといけない内容なので、今回は基本的な考え方をお伝えします。

つまりセグメント、これは「ステップわけ」みたなものですね。もちろんこれはWebマーケティングだけでなく、リアルでのマーケティングでも同じです。

たとえば皆さんが、よく駅前なんかで配られているタウン誌とか、それからフリーペーパーですね。そういったものに広告を出したときに、「出したんだけど全然お客さんが来ないよ」ということがあると思うんですよ。

リアルの世界では、自然と考えていることがある

そういうとき、多分皆さんリアルの現実の世界だと、いろんなことを思いつかれると思うんですね。ステップわけをされると思うのです。

それはたとえば、そもそもの発行部数がどれだけあるのかということだったり、実際に駅前とかいろんなところで配られてると言うけれども、ポンと置かれたら「何割くらいが持っていかれているのかな」とか。それから「持っていった人は、ちゃんと見てるのかなあ」とか、そういうのをチェックしてみたり。

あるいは、来たお客さんにフリーペーパーのこととかタウン誌のことをちょっと聞いてみて、「いったいあれがどれぐらい皆さんに響いてるんだろうなあ」ということを確認してみたり。

あるいは、たとえば自分が広告を出している隣のところに同業者が同じように広告を出していたとして、そこの同業者が本当に同じように集客できているのか、同じようにというか、同じように集客できていないのか、それとも集客できているのかを、覆面調査で行ってみて、ちょっと話を聞いてみたりとか。さりげなく、お客さんを装って聞いてみてとかですね。そんなことすると思うんですね。

その結果として、「あぁ、これはうちの広告文が悪いのかもしれないなぁ」とか、「そもそもこれってあまりいい媒体じゃないんだなあ」とか、そういったことを考えて「じゃあ、次は広告文こう変えてみよう」とか、「違う媒体にしてみよう」あるいは「すっぱりもうやめちゃおう」という判断をされると思います。

こういうのは、皆さん現実の世界では、やっぱり自然と思いつくんですけども、いかんせんWebの世界はわかりづらいので、皆さんどういうふうに考えていいかがわからない。たぶん、これが根本的な原因じゃないかなと思っています。

自分がネットで物を買う時、どういうステップを踏んでいるか

なので、お客さんにそういうことを質問された場合は、これ皆さんにもやっていただきたいんですけども、自分がインターネット上で物を買ったり、サービスを申し込んだりするときのステップを詳細に思い出していただきたい。ないし、1度何かやっていただきたいんですね。

たとえばある商品をネット上で探して、どこかで買わなくていけない。あるいは何かのサービスを受ける、それから近所でたとえばマッサージを受けたいからマッサージ屋を探すとか、そういうことを実際にやっているの思い出して、あるいはやってみて、どういう流れで皆さんが最終的にゴールにたどり着くのかを、まず捉えてみてください。

そうすると「一体どこがネックなんだろう」というのは何となく見えてきます。検索エンジン経由であれば、そもそも自分たちが入れるキーワード、検索するキーワードで、ちゃんと目立つ位置、上位に表示されているのか、というのは大きいですよね。

皆さんが何か物を探すとき、よほど高額な商品であったり、熟考を要するような商品であったり、あるいは間違いがあったらとても怒られる、家族に怒られたり上司に怒られたするような商品だと、2ページ目、3ページまで見てくれるということもありますけども、おおかたの場合は、やっぱり1ページ目ですので、そこに載ってるか。これが大事ですよね。

その後、（検索結果に）出ていたとしても、皆さん無意識のうちに「このサイトはあんまり関係ないな。このサイトは関係ありそうだな」というのを、検索結果に出てくる文章で判断すると思います。タイトルとメタのディスクリプションですね。ここを見て、皆さん判断しますよね。

その上でサイトを見て、いろんなサイトを比較検討すると思うんですけども、比較検討するなかで、何をチェックするのか。それは自分の求めている物がそこで買えるのか、あるいはサービスは受けられのか、という問題もあれば、地域商圏の商売であれば、自分の行ける距離にあるかとか、費用とか、いろんなものがあると思うんですけども。

そういう項目を比較検討して、皆さんどこかに選ぶ。そして、こことここがいいかなぁというくらいに、いくつかに絞ったら、その中で何ページも見て熟考して、お問い合わせする。こんな感じが基本の流れですよね。

これは普通のリード獲得型のサービスでもそうですし、ECサイトとかでも同じです。こういうふうにステップわけして、こういうステップで皆さん進んでいきますよね。これは皆さんもそうですし、皆さんの客さんも基本的には同じです。同じ考え方で、インターネット上で物を売ったり買ったりしています。

ボトルネックになっているところを見つけよう

ということをいったん頭に入れてもらった上で、じゃあ自分のサイトはそうやって選ばれるようになっているのかを見直してみてください。そうすると「キーワードで選ぶのを間違っていないかなあ」とか、「そのキーワードで上位表示できてるかなあ」「タイトルとディスクリプションは魅力的になっているかなあ」とか、これPPC広告の広告文と基本的に同じと考えてください。いわゆる普通の検索でもSEOでもですね。

じゃあ、「そこは適切になっているかな」「サイトに来たときにそういうサービスを求めている人が知りたいと思っている内容が、ちゃんとわかりやすい場所に、わかりやすい文章で、明確に乗っているかな」とか、その上で問い合わせするときに「電話番号はわかりやすくなってるかな」「電話しやすいようになってるかな」「営業時間とか、ちゃんと載っているかなあ」とか。

フォームだったら、「フォームはちゃんと動いているかなあ」とか「入力しやすくなっているかなあ」とか、そういうところを見ていってください。そうすると、「あ！　ここかもしれない」というのが、出てくると思います。

大きくわけると、集客の問題なのかもしれないし、サイトの中の問題、見込み客育成の育成の問題なのかもしれないし、あとは最終的に初回客にもっていくためのコンバージョンのところ問題なのかもしれません。

でもそうやってステップをわけて見ていくと、「あ、うちってそもそも、ここに問題があったんだな」というのがわかるようになってきます。

なのでぜひ、まずはお客さんの動きをいったん想像して把握して、もしネット上で物を買ったことがないという人がいたら実際買ってみる。そこから始めて、その前提で、「うちのお客さん、どういうふうに動いているんだろ？」「うちのサイト、うまくやれてるのか？」と考えて、問題点をハッキリしていく。その中で1番大きなボトルネックから殺していく、という形をとってみてください。