オフィスが借りられない、銀行口座も作れない
スタートアップ初期のブランディング戦略

スタートアップ・ピッチ1 質疑応答 #2/2

IVS SEEDS 2015 Summer
に開催

2015年6月26・27日の2日間にわたって、起業やスタートアップへの関心が高い大学生に向けて、起業家の生の声を届ける「IVS SEEDS 2015 Summer」が開催されました。初日のスタートアップ・ピッチ1の終了後には、登壇者のコロプラ・千葉功太郎氏、グラニ・相川勇太氏、ライフイズテック・水野雄介氏、モデレーターを務める小林雅氏による質疑応答が行われました。このパートでは、スタートアップとして会社を立ち上げた時のブランディング戦略や顧客獲得方法などを、多くの起業家が一度は経験する苦労話とともに語りました。

投資の対象になるチームと人の条件

小林雅氏(以下、小林):はい、まだまだ質問いきましょうか。

質問者1:千葉さんにおうかがいしたいんですけれども、先ほどプレゼンの中で、コロプラネクストで学生の起業家に投資なさっているということなんですけど、今学生の起業家がたくさんいて、アプリを開発して起業する方がたくさんいらっしゃるじゃないですか。その中で、「どういうアプリが次くる」みたいな感じで、選んで投資するのを決めていますか。

千葉功太郎氏(以下、千葉):アプリは究極見てないですね。何に投資しているかというと、チームか人に投資しています。チームか人と言っているのは、1人でやっている場合もあるし、あるいは2人、3人でコンビを組んでいる場合もあるんですけど、自分に似た奴らと組んでも意味がないので、ちゃんとチームとして違う機能を持ったいいメンバーと集まって、やる気を持っているか。

究極、それさえあれば、プロダクトはたぶん何回でも作り直せると思うので、逆にその観点でしか見てないですね。

小林:ちなみにどんな人がいいんですかね? どういう基準……というとあれなんですけども。

千葉:まず、全員コードを書けること。いいですね、最高ですね。それで、コードを書ける上で、デザインがやれる担当がいたり、営業ができたり、というのが最高だと思っています。それで、目がギラギラしているといいですね。できるだけ引きこもっていて、オタク気質な人も最高だなと。それで、ときどき勇気を持ってこういう場に出てくる、くらいの味付けが僕は好きですね。

小林:その基準に該当してそうな人って誰かいらっしゃいます?(笑)

(会場挙手)

小林:お、いいですね。他います? 「俺は該当している」っていう。

(会場挙手)

小林:お! けっこういるじゃないですか。

千葉:Facebookで連絡ください(笑)。

小林:続けていきましょうか。次、男性。

スタートアップは基本的に信用がない

質問者2:水野さんにお話を聞きたいんですけど、教育の事業の中のスタートアップ時期の集客方法に関してなんですけど、実際教育というのは信用度がけっこう大事かなと思ったんですよ。

まったく実績のないところだとこないかなと思ったんです。その中で、どういうスキームであったり……最初の時期の、最初の顧客の獲得方法をおうかがいしたいです。

水野雄介氏(以下、水野):まず、最初のキャンプに来てくれたのは3人なんだ。いきなり増えるという訳ではなくて、まずちょっとずつやっていくという感じなのね。少しずつ増えてるんだ。

なんだけど、信用という意味でいうと、まずキッザニアを僕は見てたんですよ。キッザニアってすごい成功しているんだけど、キッザニアが成功している大きな理由の1つは、メキシコで成功していることなんだ。

やっぱり日本ってそういう、成功しているのに弱いんだよね。「シリコンバレーでこういうキャンプ成功しています」というのを、俺はスタンフォードでやっているのを見に行って、まずそれを日本でやろうと。

それで、まずは東大と慶応とご一緒させていただこうと。最初は有識者の人が集まる会をやったりして、まず外部で信用力をつけたちいうのが最初の戦略としてやったこと。あとは子供たちが育っていって、口コミで最終的にはどんどん広がっていく感じになるかな? だから、最初の信用度という意味でいうと、そういうところを使わせてもらったという感じですね。

質問者2:そこに関しては、やっぱりもともとのパイプや人脈があったんですか?

水野:ないないない。東大の馬場先生とご一緒させていただいているんだけど、最初は東大の馬場先生とスクエニの和田会長が話してる対談の記事をWeb上で見つけてきたのね。

それで、「この人が言ってることと、俺たちが言ってることって同じじゃない?」みたいな感じで電話して、「15分ください」という感じで企画を持っていって、「どうかお願いします」みたいな感じでやっていった。そんな感じかな。

小林:これ、いい質問なんですけども、スタートアップって基本的に信用がないというか、オフィスも借りられないとか、銀行口座も作れないというところから始まるんですけども、始めの信用というか、ブランドをどうやって作っていたのか聞いてみたいんですけども。

どうですか? 雑居ビルから始まった相川さんから。始めはどんな感じ? やっぱ信用ないですよね?

相川勇太氏(以下、相川):最初はないですね。ただ、うちの場合特殊なのが、gloops(グループス)というソーシャルゲームの会社があるんですけど、前職でそこのコアメンバーが何人かいたので、「このメンバーがいるなら、ある程度期待値が高いだろう」みたいなところを、ある程度いろんな会社さんから思っていただいてました。

なので、そこの期待値だけでどうにかやっていたという感じですね。ビルとか、もう期待値ないんで。代表とか僕とか個人の信用だけみたいな、最初は本当に頼りないものでやってましたね。

小林:コロプラの最初はどうだったんですか?

オフィスが借りられない、銀行口座も作れない

千葉:全然信用がなくて、マンションから出るのがすごい大変で。最初の雑居ビルを借りるときの大家さんへの審査がもうとにかく通らなくて、スーツ着て、ネクタイ締めて、「コロプラと申します。まだ創業6ヵ月ですが、怪しくないです。貸してくれないんだったら、全部前金でお金渡すので、とにかく貸してもらえませんでしょうか」というのを何度も何度も……。

3回引っ越しするまで同じだったので、こんなに社会信用がないのかと。銀行に行っても、口座を作ってくれなかったりとか、銀行であしらわれたりとか。

当然お金も借りられないし、クレジットカードも作れなくなったりする中で、まあ1個1個やるしかないですよね。1個1個やって、数字と信用を積み上げていくというやり方。あとは、さっきの虎の威を借りる戦法ですよね。

いろんなJRさんと提携したり、東京メトロさんと提携したりというのをやりながら。それで、何とか信用を積み上げていく。これの繰り返しですね。

小林:おそらくスタートアップの就職もそうだと思うんですけど。何となく大企業がいいという親の人が多いと思うんですよね。

知らない=ダメみたいなところが日本にどうしてもあると思うので、そこの部分が一番のハードルじゃないかなと思うんですよね。逆にそれを乗り越えるというか、気にしなければいたって楽しい薔薇色の人生だと思うんですけど。そこが起業する上で、乗り越えなければいけない壁なんじゃないかなと思います。

大丈夫ですかね。次、質問いきましょうか。

コロプラが大切にしている「非リア感の醸成」

質問者3:組織文化についてお聞きしたいと思います。そもそも組織文化って、自分たちのフロントで働いている人たちに浸透させる必要があるのかとか、浸透させるためにどういったプロセスを踏んで、実際に行っていくのかというのことをお聞きしたいです。

意図としては、例えば採用、育成、配置という流れの中で、それを組み込むという会社をよくお聞きするんですけども、具体的に何をやったら文化って身につくのかというのがあまりイメージつかなかったので、お話をうかがえたらなと思いました。

小林:組織文化と言えば、千葉さんですかねえ。

水野:聞きたいっす(笑)。

千葉:ありがとうございます。昨日、弊社の社内報が今年初めてできて、社内報の取材で社長と僕が対談をして、今の社員に昔のことを語るという取材コーナーがあったんです。

外部のインタビュアーの人が質問で、「社内文化で一番大切にされてきたことは何ですか?」と。2人で1秒考えてハモっちゃったんですけど、「非リア感の醸成」ですね。非リア文化。リア充、非リア充の「非リア」ですね。

何を大切にしてきたかと言われたら、そこを大切にしてきたというのが意気投合したので、間違いなくうちの会社は「非リア感」を非常に大切に守ってきたんじゃないかなと思っています。

やっぱりクリエイティブを生み出す源泉って、発想がいっぱいあっちゃダメなんですよね。エネルギーを貯めて、それをぶつけることがすごく重要だと思っているので、なるべくリアルが充実してないほうがいいなと(笑)。

水野:普通、逆ですよね(笑)。

千葉:その非リアって言っているのは、別にずっとオタクで家から一歩も出ないというのだけじゃなくて、全然普通に外に出てる人でも、そういう……なんて言うんでしょうね? しっかりとエネルギーを貯められるタイプの人がいいなと思っているので、そこを文化として(大切にしてきました)。

それを紐解いていくと、個人も成長しないと絶対会社も伸びないので、成長するためには素直さが必要で、素直さのためには、この非リアな空気感というのがすごくいいなと思って、これが文化の真髄だなと思っております。

小林:すごいねえ。深い話をしてるんですけども、わかるにはたぶん5年10年くらい経験が必要かもしれませんね(笑)。水野さんのライフイズテックは、何か組織文化あります?

水野:ないですないです! そんな(笑)。

小林:なんですか、ないとか。経営者たるものダメじゃないですか、それじゃあ!(笑)

水野:(笑)。でもほんと、非リア感ってすごい新しいですよね。

小林:なんかリア充っぽいですよね、水野さん。(笑)

水野:うちはリア充っぽくして人を集めるみたいなところはありますね。僕らの組織文化でいうと、社内で何か動くときは、3つのことだけ守ればいいというのがあります。

1つは「中高生の教育のためになるか」ということ。2つ目が「それがワクワクするのか」ということ。3つ目が「それが継続できるのか」ということ。それだけ守れればみんな何やってもいいよと、教育のために。という感じでやってますね。

小林:相川さん、ありますか?

相川:今社員100人くらいいるんですけど、僕もふだん社員の人間と社外の人間から「リア充、リア充」って言われるんで、とてもじゃないけど非リア感ではないかなとは思ってますね(笑)。

うちも正直、サイバーエージェントさんとかを参考にさせていただいたところがあるので、逆にコロプラさんがそれとは一気に差別化してやっているというのが本当に素直にすごい。それで成功しているというのが。

小林:逆張りというやつですよね。

相川:しかも成功されているというのが、すごいなと思います。

小林:はい、じゃあそれに共感した方はぜひ千葉さんにいっていただければと思います。そろそろ時間ということなので、最後にみなさんから一言ずつメッセージをいただいて終わりにしたいと思います。では相川さんからいきましょうか。

一番価値があるのは、経営者とのコミュニケーション

相川:私自身まだ26なんですけど、20代前半とか、今くらいの歳とかって正直失うものって何にもないと思うんですよね。

今みなさん、もし(リスクが)あるとか思っていたとしても、歳をとればとるほど、例えば結婚したり、役職に就いたりとかというところで、歳をとればとるほど、起業しづらい環境というか、スタートアップに参画しづらい環境というのが必然的にできちゃうと思うんですよね。

なので、挑戦するなら本当に今のタイミングが一番なのかなと。私自身、何も失うものがなかったので、何も怖くなくて、本当にひたすら前向きに起業できたという思い出があります。なので、そういうところを意識して、この先頑張ってもらって、私なんかを余裕で追い抜いて活躍していってもらえればなと思います。今日はありがとうございました。

(会場拍手)

小林:では千葉さん、お願いします。

千葉:さっきスライドでも出しましたが、とにかく動いて下さい。今日みなさんここに来た時点で一歩動けてるんですけど、もう1つコミュニケーションする。例えばこの3人もそうだし、今日これから登壇されるすばらしい経営者のみなさんもいらっしゃるので、聞いてウンウンって満足したかのようになって帰るだけじゃ何の意味もないです。

そこで食らいついて、みなさん学生じゃないですか。さっき言ったとおり、学生は許されるんですよ。大人たち、みんな学生がかわいいので、何かちょっと失礼なことをしても大目に見てやるんですよ。それを特権として生かして、グイグイ入ってきて、(経営者に)覚えられて、盗むと。

それでちゃんと顔と名前を、「こいつおもしろいな」と認知されるくらい、きちっと自分の売込みをする。ただよそよそしく「名刺ください」と言っても全然わからないので。

とにかく今日、明日登壇されるすべての経営者の人に覚えてもらうくらいの勢いで、しっかりと動いていただいて、そこから何かいろんな糸口が見つかると思うし、たぶん各経営者の方に、「ちょっと30分平日別枠で時間ください」と言ったら、断る経営者絶対いないと思います。

なので、みなさんはその特権を生かして、とにかく動いて考えて、あとは引きこもってしっかり作るということをやっていれば、未来が開けると思っています。ぜひ頑張ってください。

(会場拍手)

小林:(水野さん、)最後に締めを。

水野:はい(笑)。ありがとうございます。僕は大学生のときに、起業ってまったく考えてなかったんですよ。すごい楽しいんだよね、起業って。

なんて言うのかな……。「こういう社会があったらいいな」というのを考えて行動していくと、少しずつだけど、社会が変わっていくのがわかるというか。だから、人生で一番楽しい。みんなもしそこに興味があるんだったら、もう明日起業したほうがいい。起業なんてすぐできるから!

小林:「会社設立 freee(フリー)」というのができているので、5分で会社設立です。

水野:そういえば、「freee(フリー)」でできるじゃないですか。本当にさっきの千葉さんの話じゃないけど、俺も(カヤックの)柳澤さんのところに行って、講演の後に「15分だけ時間ください」って言って、アポイントの時間もらって、「僕らは子供たちを育てる」と。「カヤックの企業理念って『つくる人を増やす』じゃないですか」と。

「だから僕らのホームページを作ってください」と言ったら、柳澤さんは「じゃあ、言い値でいいよ」と言ってくれたのよ。本当にお金がない僕らのホームページを最初作ってくれてたのね。それってすげーなと思って。

だから早く行動をして、どんどん実行していけばみんなの未来、そして社会も良くなると思います! 一緒に頑張りましょう。ありがとうございました。

(会場拍手)

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1 「馬鹿な発言が許されるのは学生の特権」起業家が大人たちから得た学び
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