良書で学ぶ交渉の基礎
メンタリストがおすすすめ書籍を紹介

メンタリストDaiGoの交渉術初級編 #4/4

メンタリストDaiGo氏のニコ生チャンネルにて、2015年6月25日に放送された生放送のアーカイブ映像です。この放送では、交渉術における初歩的なところやその心理学について解説しています。そもそも、上手な交渉とはどんなものか。さまざまなテクニックをDaiGo氏のオススメの本『マネジャーのための交渉の認知心理学』と共に紹介。自信過剰な上司やクライアントに、交渉術で強烈な一撃を喰らわせるための交渉行動には太鼓判を押しています。近々、目上の方との交渉があったり、複雑な交渉を目前に控えているサラリーマン必見の内容です。

思い出しやすい記憶

マネジャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋

DaiGo氏:更に凄いのは、記憶の話にも言及しているんです。思い出しやすいこと。

例えば、再生しやすい記憶っていうのは、自分のなかで、重大な意味を持つとかっていうのが書いてあって。例えばですけど、有名人の名簿を2通り用意するんですね。それをそれぞれ、読み上げるのを、2つのグループに聞いてもらって、男性の名前と女性の名前の、どっちのほうが多いのかっていうのを検証するんです。

だから、芸能人の名前。男女の芸能人がいろいろ入ってる、リストを渡して、それを読ませるんですね、実験者に。被験者は聞いてるんです。

実際に、「男性の名前と女性の名前のどちらが多かったんですか?」って聞くと、一方のリストには、男性のほうが女性より多いんですね。多いんですけど、そのリストの中の女性の知名度がすごく高い人たち。例えば、レディー・ガガとか。

もう一方はその逆で、数は女性のほうが多いんだけど、男性のほうが知名度が高い人を入れておくんですね。すると、どうなるかっていうと、実際に「男性と女性、どっちのほうが多かったですか?」って聞くと、数が多かったほうじゃなくて、知名度が高い人たちがいたほうを答えるんです。

つまり、思い出しやすい記憶っていうのは、人間のなかで優勢になっちゃうと。だから、説得力とか交渉の条件っていうのも、すぐ思い出しやすいものというのは、人間は引っ張られちゃうよね、だから合理的な選択ができないんだよとか、そういう話が載っているんですよ。すごく、わかりやすいんですね。

勝者の呪縛

あとは、勝者の呪縛っていうのもおもしろくて。企業買収のケースで、どんな交渉の落とし穴があるのかとか。こういうのが出てくるんで、株とかやっている人は結構おもしろいと思います。交渉するまでにどういう情報を吟味すればいいのか、どういうものを調べればいいのかとか、そういうことも書いてありますし、結構おもしろいと思うんですね。

内容はしっかりしてるんですけど。トレードオフの話だったりとか、実験とかも書いてあって、しかも、本当にガッツリやりたい人のために、一応、ちゃんと、親切に論文とかの引用も書いてあります。さすが学者の先生の本ですね。

もう売り切れた? すげーな!(笑)。売り切れでも、取り寄せれば来るんじゃないかな。それぐらいすごくいい本ですよ。これは本当にいい本。いわゆるダニエル・カーネマンとトゥベルスキーの行動経済学の話もちょっと書いてあるんで。交渉をどういうふうに枠付ければいいかのかとか。あと、係留効果の話とかも書いてありますね。

これ、おもしろいのが、ぜひ自分のパターンに考えながら、当てはめながら、読んでもらいたいと思うんですけど。

「おれはもう絶対交渉得意だ」と思っている人とか、立場的に、自分のほうが上だから、「相手から絶対有利な条件を引き出せるだろう」と思っている上司とかクライアントに、強烈な一撃を喰らわせるときにですね、第8章の自信過剰と交渉行動というのが、すごく役に立つ。

自信過剰な人をですね、どういうふうにあしらうと、落とし穴に嵌めることができるのかというと、言い方が悪いんですけど、落とし穴に嵌まりやすいのかっていうのも、結構書いてあるので、いいですね。

自分の得意分野に引きずり込む

第2部はフレームワークの話なんですけど、交渉についてどうやって合理的に考えればいいのかとか、交渉をフレームワーク的に考えて、誰でも一定の成果を上げられるような交渉の仕方とかも書いてありますから、すごくおもしろいですね。

第3部も良かったですね。交渉って複雑だと、みんな思ってるんですけど、その複雑な交渉をどうやって単純化するかって話がすごく書いてあるんですね。

グループの中の交渉とか、組織の中でどういうふうに交渉すればいいのか、とか。交渉の中での公平性とかは当たり前なんですけど、感情とか合理性の部分での話なんですね。合理的だからといって、感情としてダメだった場合というのは、結局相手から見て、公平性が損なわれちゃうよって話とか、結構されていて、これはすごくおもしろいですね。

専門知識をどう使うか。これはものすごく大事で、僕もそうなんですけど、交渉するときに話すときに、必ず皆さん、自分の得意分野を理解しておいてください。理解しておけば、その分野に引きずり込んで話をできるんです。必ず得意な分野で勝負しましょうってことも書いてあるんですね。

第三者を介した競争とかも。あとは、後ろのほうには、これはまぁなるほどって感じですけど、入札とかね。そういう話も書いてあったりしますね。最後は、行動経済学のいわゆる非合理な人間との交渉とかも書いてあるので、これはおすすめです。ぜひ、皆さん読んでみてください。

過去の本の一覧は、作りましょう。ちょっと待ってください。ブログとかにまとめればいいかな。気長に待ってください。作っておきます。今月のラインナップ的なね。

というわけで、いつも毎回無料にサービスしすぎだって怒られるんですけど。楽しんで頂けましたでしょうか? 特に、まだ上に表示されてますけど、この本は本当、おすすめ!  読んでて楽しかった、もはや。すげーな、本当に一瞬で在庫切れしますね。Amazonさんに感謝状貰ってもいいくらいですね。本当に紛うことなき、いい本でなんでね。

ホリエモンとのババ抜き(笑)。ありがとうございます。一応、有料にいったら、会員限定の話と、今回、質疑応答とかを多めにやりたいなと。せっかくニコニコなんで。一方的にしゃべるだけもおもしろくないので。......という感じでやっていこうと思ってます。

感想についてのアンケート

じゃあ、一応アンケートを取っておきましょうかね。結果、表示しますね、じゃん。おおむね、いい感じですね。意外に男前、ありがとうございます。

スクリーンショットしておこう。ありがとうございました。もう一個。実験的に、聞き方を変えてみましょうかね。もう既に、有料の方もいらっしゃると思いますし、初めての方もいるんですけど、実際に入るかは別として、一個聞きます。これです。

あれ? 出ないですね。じゃあ、最後に一個だけ聞きます。感想を聞くにあたって具体的なほうがいいのかなと思って。これ、聞きましょう。一応ね。聞いてみましょうかね。月は、とりあえず週1回以上は放送します。だいたい普段は、6回とか8回とかです。結果を表示します、じゃん。

おお、凄い。「払ってもいい」が34.3%で、「もう払っている」が40%。ありがとうございます。凄いですね。有料会員の人が40%もいるんですね。じゃあ、そんな感じで、会員限定の皆さんと、きょうは富士山の話題もあるんで、体力温存しながら話さなくちゃいけないんで。そんな話もしたいと思います、はい。

今日はありがとうございました。なんか、すみませんね。前半のところバタバタになりましたけど。有料ではね、深い話やら質疑応答やら、いろいろしたいと思いますんで、引き続き有料の皆さんはお楽しみください。

無料の皆さん、今日はありがとうございました。また明日、11時ぐらいから、アナザースカイ。そこの1時間前の10時からニコニコやってると思いますんで、それも良かったら見てください。というわけで、ありがとうございました。またお会いしましょう。そうだ、子供は去らないと危ないですね(笑)。

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