「大企業向け」と思われがちなSAP、実は顧客の8割が中堅企業　中堅・中小ならではの「強み」を活かした、スピード感あるDX

中堅・中小企業は、ERPをどのように活用していくか

田原隆次氏：みなさん、こんにちは。SAPで中堅・中小企業さまを担当している、ミッドマーケット事業統括本部の田原と申します。

本日は「中堅企業だからこそのERPの価値と短期、低価格導入」ということで、中堅・中小企業のみなさま向けに、昨今のビジネス、DXの状況を踏まえて、ERPをどのように検討、導入、そして活用していくかについて、弊社の動向を交えながらお話ししていきたいと思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

こちらが本日の内容です。最初に、中堅・中小企業を取り巻く環境ということで、特にコロナ禍以降の企業のDXに関わる動向について、お話しさせていただきます。

そして次に、昨今のSAPの動向ということで、中堅・中小企業におけるSAP ERPの導入実績、導入の背景と狙い、そしてどういったプロジェクトアプローチで推進をされてるのかについて、お話しさせていただきます。

最後に、中堅企業さま向けのオファリングモデルということで、今回、SAP S/4HANA Cloudに対応した導入モデル「All-in-One」をリリースさせていただきました。

こちらは、オファリングの中に想定業種、導入の方法論、導入範囲、そして期間とコストをわかりやすくまとめてご提示するものです。この度、SAP S/4HANA Cloudベースでご用意させていただきました。そちらを最後にご説明させていただきます。

コロナ禍以降、中小企業の「デジタル化」の優先順位が上昇

それではまず最初に、中堅・中小企業を取り巻く環境ということで、中小企業庁の2つのデータをご紹介します。

左側のデータは、中堅・中小企業のここ数年の事業方針におけるデジタル化の優先順位です。見ていただくとおわかりのとおり、ブルーと水色の割合、つまり「事業方針上のデジタル化の優先順位が高い」とご回答されている割合が、コロナ禍が始まった2020年以降、急速に高まっていることがわかります。

そして、具体的な取り組み状況が右側です。ここでは、デジタル化を4つのステージで表現しています。まず赤色の第1段階が、業務プロセスのデジタル化がまだ図られていない状態。オレンジ色の第2段階は、個々の領域でのデジタル活用が開始されている段階。

水色の第3段階は、業務フローの見直しを伴った業務効率化、そして分析に取り入れている段階。最後の青色の段階は、この第3ステップを基盤とした、デジタル化によるビジネスモデル変革、競争力の強化に取り組んでいる状態です。その中で、水色とブルーの第3、4段階が、コロナ禍以降で急速に高まっているという状況です。

これはつまり、個々のデジタルツールを使う段階から、業務プロセス自体を見直した業務効率化、データ分析の高度化、そしてそれを基盤としたビジネスモデル変革、まさにDXの実現に向け取り組んでいる企業が急増していることが、ご理解いただけるかと思います。

「大企業向け」と思われがちなSAP、実は顧客の8割が中堅・中小企業

そういった中で、SAPの日本における中堅・中小企業のビジネスの状況です。SAPのソリューションは「大企業向けというイメージを持っている」という話をよくお聞きすることがあります。実際に多くの大企業でご利用いただいているんですが、実態は大企業ばかりというわけではなくて。

左側の図で表しているとおり、SAPのお客さまの80パーセントは中堅・中小企業さまです。SAPソリューション利用企業の中で、年商1,000億円未満のお客さまが80パーセント、年商500億円未満のお客さまが50パーセント以上を占めている状況です。

そして、そういった企業がどのような範囲でSAPのERPをご利用いただいているのかが右側です。こちらは、ここ2年の間にプレスリリースをいただいた中堅・中小企業さま名と、発表内容です。

特徴としては、ほぼすべての企業さまがERPとして、つまり会計業務領域だけではなく、ロジスティクス領域も含めた幅広い範囲で一般導入していただいています。企業全体の業務プロセスの最適化をし、それを経営情報基盤としてご活用いただいている状況です。

そしてこちらが、そういった企業がSAPのERPをご採用いただいている理由をまとめたものです。企業ごとに導入背景や目的はいろいろありますが、集約すると4つのポイントになるのかなと思っております。

1つ目が、さらなる成長に追随する基盤作りです。今後のさらなる事業の成長に向けて、既存ビジネスのシェア拡大であったり、新規事業への進出。そして、それをグローバルに展開していくといった、さまざまな新しいビジネスのチャレンジを実行していく際に、事業成長にしっかりと追随できる基盤として、多くの中堅企業さまにSAPのERPをご採用いただいています。

2つ目が、業務標準化を通じた生産性の向上です。日本における労働生産人口の減少という待ったなしの状況の中、コロナ禍以降のデジタルを活用した働き方改革のさらなる推進等、いろんな背景もあって、多くの企業が業務効率化、生産性向上に取り組まれています。

そういった際に、SAPのERPを業務標準化のひな形ツールとしてご採用いただき、生産性向上につなげていただいている状況があるかと思っております。

スピード感あるプロジェクト推進が、中小企業の強み

次に、導入アプローチに関するポイント2つです。多くの中堅企業のみなさまからお聞きするお話として、リソースの制約があげられます。さまざまなITツールを検討、導入、そして運用するにも、社内の人材が不足している。または、予算の制限がある等々です。

その取り組みを推進するために、もともとが業務全体をカバーする思想で網羅性の高いSAPのERPを、1つのシステムとしてご採用いただいています。またその際には、運用負荷の低減を狙って、クラウド環境でご導入いただいて、リソースの最適化、有効活用につなげていただいています。

先ほど見ていただいた事例でも、こういった4つの観点で、多くの企業の幅広い範囲でご採用、ご導入いただいております。

そして、それらの中堅・中小企業のみなさまの導入プロジェクトには特徴があります。先ほどもお話ししましたが、目的は、限られたリソースの中で、リスクを抑えて確実に短期間で導入していく。そして早期に効果を創出し、リターンの最大化を目指すことです。それに向けて重要なファクターがこちらです。

トップダウンでプロジェクトを推進し、個々のセクショナリズムを極力少なくした全体最適思考で推進していく。そして、現状業務の延長線上で考えるわけではなく、Fit to Standardの方針で、つまりSAPにある業務のひな形をベースに業務改革を推進して、作るのではなくて「使う」アプローチを採用していくということです。

これは中堅企業に限ったお話ではないと思いますが、我々の経験上、比較的こういったアプローチは大企業より中堅・中小企業のほうが得意だと思っています。中堅・中小企業のほうが組織が大きくありませんので、そのぶんトップダウンも効きやすく、スピード感を持った機動力性の高いプロジェクト推進ができるということです。

そもそも、これは大企業と比べた時の中堅・中小企業の強みだと思いますし、それらをプロジェクトの中でも活用されているお客さまが多いということだと思っております。

そして最後の要素として、パートナーテンプレートの活用です。パートナーテンプレートについては、次のスライド以降でもう少し詳しくお話をさせていただきますが、短期で確実に導入するための方法論、導入パートナーさまのアセット群です。

事前に想定業種・業務を定義し、業務プロセスを選んでいく

これら4つのポイントを押さえて、シンプル、短期、低コストに導入して、早期の効果創出、リターンの最大化を目指して実現されているのが、中堅企業さまのプロジェクトにおける特徴かと思っております。

そして次に、パートナーテンプレートについてさらにご説明いたします。このパートナーテンプレートですが、今回は中堅・中小企業向けにSAP S/4HANA Cloudの導入を想定したAll-in-Oneというかたちで、リニューアルさせていただきました。

All-in-Oneに含まれるものは大きく4つで、まず1つ目がプロジェクト成功に向けた方法論です。プロジェクトの方針、進め方、各タスク、チェックポイントなど、プロジェクトのQCD（Quality・Cost・Delivery）を押さえつつ成功に導くための手順が、パートナーさまの過去の経験を踏まえてまとめられています。

次が、各業界・業務範囲ごとに事前定義された業務プロセスと機能群です。SAPのERPには、レゴのブロックのように多くの機能部品があります。それを1から選んで組み上げていくのではなくて、事前に想定業種・想定業務ごとに事前定義して、それをベースに業務プロセスを選んでいくアプローチになります。

結果として、期間とコストの圧縮、そして導入難易度低減に向けて大きく貢献するものとなっております。

パートナーのノウハウを“二次利用”し、期間とコストを圧縮

3つ目は、パートナーさま独自のノウハウ、アセット、各種導入ツール群です。これは、パートナーさまの過去の多くの経験から蓄積されたものです。例えばプロジェクト中、もしくは運用フェーズで必要となるドキュメント、各種ツール、過去のアドオンを含めたライブラリなどが含まれます。

つまり、過去の多くのプロジェクトで蓄積されてきたアセットを、言葉は悪いですが“二次利用”して、期間とコストを圧縮するというメリットがあるものです。

最後は、明示された期間と費用です。本来、あるものをそのまま使うというパッケージの考え方からすると、普通のことではあるんですが、お客さまにもプロジェクトの方針、ステップ、やること・やらないことの前提に同意いただければ、想定される期間とコストをお出しすることができるので、それを明示しています。

そして、こちらが今回のSAP S/4HANA Cloud対応のAll-in-Oneにご賛同いただいているパートナーさま名です。このサービスの現在の想定業種は、組立製造業、プロセス製造業・医薬、商社・卸、プロフェッショナルサービスです。こちらのパートナーさまに、各業種ごとにご参画いただいております。

アイウエオ順で記載していますが、アイ・ピー・エス（IPS）さま、NTTデータ グローバルソリューションズさま、コベルコシステムさま、JSOLさま、SHINコンサルティングさま、ビジネスエンジニアリング（B-EN-G）さま、日立システムズさま、フォーカスシステムズさま、フリーダムさまです。今後も順次、拡大予定となっております。

そして、こちらが具体的なサービス内容です。左側から、想定業種、パートナーさま名、想定お客さま年商規模。この想定の年商規模ですが、年商でいうと1,000億円以下で、各パートナーさまごとに300億円未満、100億円から500億円、500億円から1,000億円と想定の企業規模を明示いただいております。そして、導入範囲、期間、コストが明示されています。

費用の目安は、年商の1パーセントを下回る価格帯から

今回はお時間の関係上、個々のご説明はできませんが、費用に関しては、多くのケースで年商の1パーセントを下回るような価格帯からご用意しています。期間も、1年前後からご導入いただけるようなものになっております。こちらはプレスリリースもしている内容ですので、別途ご確認いただければと思っております。

今後、こちらの情報は随時アップデートもしていきますので、みなさまに関連する業種やスコープについて、またご確認いただければと思っております。

ということで、最後にまとめです。本日は中堅企業のみなさまが直面している状況、SAPのお客さま動向、プロジェクト成功に向けた要諦として、トップダウンによるマネジメントの参画、全体最適思考、Fit to Standardといった導入方針の徹底と、それらをサポートするパートナーさまのテンプレート、All-in-Oneの活用がポイントであるというお話をさせていただきました。

そして最後に、各業種、導入範囲ごとに、各導入パートナーさまから明示された期間とコストも含めてご覧いただきました。実は、この期間とコストも含めてご提示することは、以前はなかなかできなかったことです。

それが可能になってきた理由は、先ほどもお話ししたように、パートナーさまにさまざまなノウハウの蓄積がたまってきたことと、それと同時にお客さま側のアプローチの方針にも変化が表れてきていると思っております。

「作る」ではなく「使う」アプローチが増えている

過去からも、我々はこういった考え方・アプローチを掲げていました。しかしながら、実際の導入プロジェクトが始まると、なかなか方針の徹底、規律を維持することができずに、いつしか稼働することが目的化してしまって、本来目指していたかたちとは違うシステムができあがってしまったというケースが、残念ながら多くありました。

ただ、昨今の実感としては、お客さま側も過去のさまざまな基幹システムやパッケージ導入でのご経験、ご苦労をされています。

また、クラウドやSaaSの利用経験なども踏まえて、従来型のパッケージ検討方針、つまりボトムアップ型の部分最適、パッケージに業務を合わせるのではなくて、業務にパッケージを合わせて、使うではなくて「作る」といった、旧来型のアプローチは決別されているケースが多くなってきています。

そして、本日まとめているような方針、進め方を目指されて、クラウドベースに実行されている企業が多くなってきています。結果的に、本日明示したような期間とコストでの導入事例が出てきておりますので、我々もご提案段階からこういった情報をご提示できるようになってきました。

本日の内容をお聞きいただいて、「自社でも一度検討してみたい」もしくは「そういったアプローチを展開するにしても、まだまだ社内のカルチャー、マインドセット、体制が整っていないので、そこから相談してみたい」などございましたら、我々としても準備段階からご支援する各種メニューがございますので、ぜひお問い合わせをいただければと思います。プロジェクトの成功に向けてしっかり伴走させていただきます。

ということで、本日の内容は以上です。ご清聴どうもありがとうございました。