セールス業界のトップ人材が明かす“手の内”　明日から使える、一流の営業テクニック

日本で一番営業代行を売った男

松澤真太郎氏（以下、松澤）：改めまして、みなさん、こんばんは！

参加者一同：こんばんは。

松澤：どうぞ御三方、お座りください。私も失礼いたします。今から19時50分まで約45分をみなさまとご一緒に使わせていただきます。私は本日モデレーターを務めます、株式会社セレブリックスの松澤と申します。よろしくお願いいたします。

今日はみなさんにいろんなことを聞いていこうと思っていますが、最初に簡単に私含め、御三方に自己紹介をしていただきたいなと思っております。だいたい1人1分くらいでお願いできればと思います。

まず私からですが、セレブリックスの松澤と申しまして、今日はモデレーターという立場で、みなさんが感じていることや聞きたいことをできるだけ深掘って御三方に聞いていきたいと思っております。

セレブリックスでは、営業の代行というサービスのパイオニア、草分け的な存在でずっとやらせていただいております。日本で一番営業代行を売った男が私かなと思っております。唯一自慢できることはこのくらいかなと。

みなさまは、そんなことよりも御三方の自己紹介のほうがはるかに聞きたいと思いますので、さっそくではございますが、まずはセールスフォース大澤さんから自己紹介をお願いいたします。

営業未経験から、セールスフォースで売上世界一へ

大澤篤志氏（以下、大澤）：みなさん、こんばんは。

参加者一同：こんばんは。

大澤：セールスフォースの大澤と申します。数あるすばらしいスピーカーがいる中で、たぶん唯一役職なしのペーペーが私でございます。私は前職で富士ゼロックス株式会社におりまして、営業未経験で転職活動をしてセールスフォースに入りました。

当時は営業未経験でインサイドセールスに入社した初めての社員でした。人事としてもチャレンジだったらしいんですけれども、そのあとインサイドセールスを8ヶ月（経験し）、当時最短でプロモーションさせていただいて。

少数精鋭のスタートアップ企業様への営業活動をさせていただきました。セールスフォースはワールドワイドで展開しているんですけれども、そのときに売上が世界一になって、今に至るというかたちです。

実はセレブリックスさんも、昨年私が担当させていただいていて、新規でセールスフォースをご発注いただきました。先ほどのSales Ship（セールスシップ）だったり、今回のイベントにお声がけいただくというご縁をいただいています。今日はよろしくお願いいたします。

（会場拍手）

松澤：ありがとうございます。続きまして、星野さんお願いできますか。

楽天のトップセールス、IRを経て起業

星野貴之氏（以下、星野）：みなさん、こんばんは。ユアマイスター株式会社代表の星野と申します。私はもともとずっと、ソフトテニスというマイナーなスポーツをやっていまして、2010年に楽天という会社に入りました。

今、（流通総額が）約3兆円から4兆円くらいの楽天市場というショッピングモールがあるんですけれども、その出店店舗様からマージンや広告、出店料をいただく部門で、2年くらいで全国トップになりました。そのときもすごく表彰などもされたんですけれど、そのあとに九州全域の責任者になって、楽天の営業組織の中で一番大きい売上額を担当していました。

そのあとに営業経験と当時大学院などで経営を学んでいた部分もあり、三木谷社長と副社長に呼ばれて、楽天という会社を世界中の投資家や日本の投資家に売っていました。現場の営業から、投資家に（会社という）株を売るという仕事をやっていました。こういう人（経営者）たちになりたいなぁと思って、2016年に起業をして現在に至ります。よろしくお願いします。

（会場拍手）

松澤：星野さん、ありがとうございます。最後になりますが、安田さんお願いできますか。

野村證券・プルデンシャル生命から、若者向け転職支援サービス立ち上げ

安田錦之助氏（以下、安田）：みなさん、こんばんは！

参加者一同：こんばんは。

安田：私は安田錦之助と申しまして、今イコールワンという会社で、「ツギナニスル」という転職支援サービスをやっております。これは若者に特化した転職サービスで、とにかく日本のビジネスシーンって堅いので、これをおもしろおかしくやっていこうと。

あと、企業様もなかなか若者に向けてふざけることが難しいので、僕らが代わりにちょけて（ふざけて）あげるということで。若者と企業をどんどん本音でつなげて、仕事をしやすくしていこうとしています。

今日呼ばれたのは、私が新卒で野村證券で飛び込み営業をやっていまして、そのあとプルデンシャル生命という保険会社で今度は紹介営業をやっていました。こういうバックボーンがありますので、今日は若手が結果を出すという話もできたらと思っています。よろしくお願いします。

（会場拍手）

セールス業界のトップ0.1パーセント人材が一堂に会する

松澤：ありがとうございます。この御三方は、おそらく営業界の0.1パーセント人材じゃないですか？　この御三方をお招きして、いろんなノウハウやテクニック、Tipsを聞き出していければと思っています。

とはいえ、この御三方にフリーディスカッションでマイクを渡すと、たぶんひっちゃかめっちゃかになると思いますので、お話を聞くテーマを3つほど用意させていただいております。

1つ目が、「どうやったら売れるようになりますか？」。2つ目が、「自分だけの営業のテクニックはありますか？」。そして最後の質問が、「あなたにとって営業とは何ですか？」。こんな質問を繰り出しながら御三方のエピソード、もしくはナレッジやノウハウを聞き出していければと考えております。

それでは、さっそく1つ目のご質問からいってみたいなと思います。0.1パーセント人材の御三方でございますので、当然、どうやったら売れるようになるかを飛び越えまして、どうやったら超売れるようになるかをぜひ聞いていきたいなと思います。大澤さんいかがでしょうか？

自分の中の基準を上げていくと知恵が出る

大澤：一番振られたくない質問ですね（笑）。どうやったら売れるようになるかって明確にはわかってないと思うんですけど。僕は、当たり前のバーを自分で変えてあげるのが非常に重要かなと思っていて。

松澤：当たり前のバー？

大澤：はい。例えば月の達成目標が100万円だったら、我々はSalesforceというツールを使っているので、ダッシュボードの100パーセントの目標値を200パーセントの目標値にして。あたかもそれが当たり前のバーかのように越えていくということを繰り返していく。

気持ちいいくらいの少しの負荷を自分に与えてあげると、それがいつの間にか当たり前になって、負荷を感じなくなるようになって……まあ筋トレみたいな感じですかね。ちょっと精神論が混じっていますけど、私はこう思っています。

松澤：徐々にご自分の基準値を上げていくというか、そういった取り組みによって、少しずつご自分の中での当たり前のバーが上がってく。こういうことですかね。

大澤：そうですね。「制約が知恵を生む」という言葉があると思うんですけど。やっぱり200パーセントのバーになると、普通のやり方の延長線上じゃ無理だと思うんですね。そこで知恵が出てきて、自分の血となり肉となりノウハウになっていくのを繰り返して、強い営業戦士になっていくようなことを私は常に意識していますね。

松澤：ありがとうございます。星野さんいかがですか？　どうやったら超売れるようになりますか？

僕と一緒に仕事をしておもしろいと思ってもらえるかどうか

星野：営業組織に属していると、基本的に売るものって、みんな同じだと思うんですよ。僕だけ売るものが違うことは絶対にないので、やっぱり僕が売る意味を作る必要があって。たぶん、（単発で）売るんだったらいくらでも売れると思うんですよ。でも、一番は継続して売り続ける人になることがすごく大事なので。

そうすると、売ったあとに買った人がどうなっていくかをイメージして、そこに信頼性があるかどうかがすごく大事です。そこが商品だけじゃなくて、サポートとかそのまま信頼感にけっこうつながっていくので。先ほどの話にも似てるんですけど、商品に期待しすぎないで、自分を商品化して付随して売るということを意識してやっています。

よくありがちなのは「弊社の商品は！」という話があると思うんですけど、「僕と一緒に仕事をしておもしろいと思ってもらえるかどうか」をずっと考えていました。

松澤：ありがとうございます。テクニックの話にも関連すると思いますので、次の質問で、どうやったらご自分を売り込むかについても、ぜひお話をお聞かせいただければと思います。では、安田さんいきましょうか。

自分だったらどんな人から買いたいか？

安田：大きく3つにまとめたんですが、まず1つ目がおもしろいことですね。2つ目が逆張りをすること。3つ目が相手の景色を想像すること。この3つかなと思います。

さっきのオープニングでもあったと思うんですけど、営業マンって、世の中にめちゃくちゃいっぱいいるんですよね。例えば相手の景色を想像したときに、どうやったら売れるかではなくて、「自分だったらどんな人から買いたいか」という買う側の視点で見ると、こんな人から買いたいなというのがあるはずです。

例えば今日は何人くらいいらっしゃっているんですかね？

松澤：200名くらいです。

安田：今200名いらっしゃいますけど、僕は基本的にこの中で5人でもファンになってくれればいいなと思ってやっています。例えば野村證券時代であれば、「1年目は口座開設を100件、100名のお客様を見つけてこい」とやっていますけど。1万人に飛び込み営業をして、1万人に気に入られる必要はまったくないんですね。

1万分の100人に刺さるためにはどうすればいいか。自分だったらどんな人から買いたいかを想像すれば、だいたい類友（類は友を呼ぶ）なのでファンができるんですね。あんまりマーケティングとか難しく考えずに、自分の類友を探すような感覚でやるとすごくいいんじゃないかなというのが僕の考えですね。

松澤：ありがとうございます。安田さんなりの勝ち筋がそこにあるという感じですね。こういうふうに同じ質問をするだけでも、三者三様の回答があるのがおもしろいところだなと思いますが、次の質問に移りたいなと思います。

ここがたぶん、今日ご参加されている方々がこのパート2のセッションで一番聞きたいところかなと思いますが、ご自分だけの営業テクニックをぜひこの場でご披露いただけたら嬉しいなと思っています。

とくに安田さんはBtoBの営業を野村證券でされて、プルデンシャルでtoCの両方をご経験されていると思います。いかがでしょうか、安田さんだけの営業テクニック（を教えてください）。

「断られるパターン」を先読みして、シミュレーションする

安田：僕だけかはわからないですけれども、いつもやっているのは先読み、先読み、先読み……これはうちの会社の社訓（チーム・プリンシプル）でもあるんですけれど。社訓というか、原理・原則と言うんですかね。とにかく先読みするということで。

毎日同じものを売っているわけなので、断られるパターンもだいたい一緒だと思うんですよね。例えば保険の営業をしていたときで言うと、「保険はまだ別に考えてないです」というのは王道の（断られる）パターンなので、言われる前に先手を打って……「あ、まだいいと思ってたけど、今めちゃくちゃ入りたくなってきた」ということを先回りして言うとかですね。こういうことをシミュレーションしてずっとやっていました。

松澤：例えばどんなシーンでどんなことを言うと、具体的に先読みになったりするんですか？

安田：これも要は相手の景色を想像すると、「自分だったらこう思うな」ということがたくさんあると思うので。そこはもう想像力を極限まで高めて、実際に自分がお客様になった気持ちでやる。

そこに対して別に嘘をつく必要はないので、本当に「これは今入らなくていいな」と思ったら「別に今入らなくていいです」と言えばいい。本当にそう思えないものを売っているのであれば、転職をすればいいだけの話です。自分に嘘をつかないことがすごく大事かなと思います。

松澤：自分に嘘をつかないで、相手の立場に立って想像する。すごく大事なことですね。ありがとうございます。星野さんはいかがですか？

自分を気に入ってくれるお客様のタイプを把握する

星野：間違いなく僕の場合は、話をするのがすごく苦手なんですよ。今もめっちゃ緊張していますし、お客様と一緒にお酒を飲むタイプでもないので。でも、明確にやっていたのは、自分のことを気に入ってくれる人はどういうタイプかを把握することです。

要は自分を信じてもらえないとか、自分を信頼してもらえない人に対して売るって、けっこう難しいんですよ。でも、相性が合う人って絶対にいて、たまたま僕は田舎の大きな会社の社長やオーナー社長に気に入っていただくケースが多かったんです。

それは自分で気づかなかったんですけれど、新卒のころに上司に「お前は社長を掴む能力が高い」と言われて。信じてやってみたらうまくいったんですよね。それで自信がついて、そこからどんどんどんどん勝負していって。

なので、そのために必要な出待ちや連絡をするのは徹底してやっていましたけれど。要は、買っていただける可能性がない人に買っていただくのはけっこう無理だと僕は思っているので。買っていただける可能性がある、自分と相性のいい人から確実にやっていく。それを探す作業はずっとやっていた感じですかね。なので、無理をせずにやっていました。

松澤：ちなみに星野さんが勝てるタイプとか、得意なタイプってどんなタイプなんですか？

星野：僕はすごく生意気なタイプだったので、僕のことを見て、「あ〜自分の昔を見てるみたいだな」と思ってもらえる人がいるんですよ。やっぱり人は自分のことをあまり否定したくないので。

だいたい社長が自分たちで独立するのはなにかに不満を持っていたり、なにかにチャレンジしたくて起業した人が多いので、「お前はサラリーマンで大変だろう」とか「お前の気持ちはよくわかる」という感じで、「自分の昔を見ているようだな」とすごく言ってもらって。

それが僕だと、楽天の三木谷さんもそうだし、サイバーの藤田さんもそうだったりするんですけど、そういう人たちにもたぶん通じている部分があると思うので。たまたまそういうアントレプレナーシップや責任を持っている人たちとはすごく相性がよかったかなと思います。

松澤：なるほど。価値観や考え方が近かったり、昔のご自分とかぶるような部分があったり。そういうタイプの方々にすごく強かったという感じなんですね。

星野：なんでかわからないですけど、強かったですね。

松澤：今のお話で言うと、安田さんのお話にも先ほど100人に絞るというお話がありましたけど。安田さんの得意な領域とか、勝てるタイプとか、こういったところってなにか共通項があったり、もしくは違うところがあったりするものですか？

「嫌われる勇気」をもってフランクに行け

安田：僕の得意なゾーンで言うと、ちょっと社会に中指を立てているというか。

松澤：髪は立ててますね？

安田：そうですね（笑）。どこかやんちゃな心を持っている人たちはすごく得意ゾーンで。例えばあそこに中島といううちの社員がいて、“プロのパシリ”というブランディングで今やっているんですけれど。どんな大きな会社でもどんな堅い会社でも、僕は彼と一緒にあの格好（野球のユニフォーム姿）で行っているんですよ。

松澤：法人営業ですか？

安田：法人営業もこれで行っています。これが実はめちゃくちゃ好評で、この間もすごく堅い金融機関の取締役にゲラゲラ笑ってもらって。「最高だね～」と。ただ、パッと見そんなことをやったら絶対にいけない見た目なので、ぶっこむにはかなり勇気がいるんですけど。ぶっこんでみたら意外とそうでもないというところがありまして。

みなさんの現場でも、けっこうそういうシーンは多々あるんじゃないかなと思って。これをやったらやばいんじゃないかとか、本当の自分を出したらやばいんじゃないかというのは多々あると思うんですけど。ぜんぜん出して問題ない。合わなければ合わないで、別にしょうがない。でも意外と合うというのが僕の得意なパターンです。

松澤：なるほど。そういう意味で言うと、我々営業が勝手にお客様との間に壁を作っていたりして、意外とお客様のボーダーラインを越えるだいぶ手前で我々が立ち止まっていたり、我々がうまく立ち回ろうとするようなことが多い感じですか？

安田：そうですね。実はここの境地にたどり着いたのは、私が起業して営業を受ける立場になって初めて気づいたんですよ。営業っぽいことをされるのがすごくストレスで。会社紹介のパンフレットを出されるのがストレスだったり。

アポイントの時間を取られるのがすごくストレスだったり。なんなら最後のほうになると、スーツを着て来られるだけですごくストレスだったり。営業を受けることがすごくストレスになってきたんですね。

そんな中でこれくらいフランクに行くと、友達としゃべっているのと同じなので、すごく気楽だなぁということで、自分がスーツを着ているのは、もしかしたら相手のためじゃなくて自分のためなんじゃないかと思って。だったら嫌われる勇気を持って、相手のためにフランクに行ったほうがいいんじゃないかというのがこのスタイルですね。

松澤：『嫌われる勇気』。いい言葉ですね。

安田：本のパクリですね（笑）。

松澤：ありがとうございます。大澤さんいかがでしょうか？　大澤さんだけの営業テクニック。世界レベルのものをぜひ。

お客様が欲しいのは「これは価値ある投資だ」という確信

大澤：代表の2人を前にして恐縮なんですけど、僕は3つあるかなと思っています。1つは、私の売っている商材がSalesforceだからということでできるかもしれないですけど。営業未経験でも世界1位になれるツールなので、自分の体験を売ることですね。ツールではなくて、自分の営業未経験から世界1位になるまでの経験と軌跡をストーリーで売るというテクニックが1つ。これはたぶん僕にしかできないことかなと思っています。

2つ目はお客様の目の前に立っているときに、あたかも自分が「今は世界一の営業です」というスタンスで臨むことですね。やっぱり、この人から買うことに価値があるということをお客様に感じていただいて。お客様が一番欲しいのって、これが価値ある投資だよねという確信なんですよ。

価格とか価値とか……一言で言うと、たぶんそれだと思っています。これが価値ある投資かという確信が欲しいので、この人に投資すれば間違いなく勝てると思っていただくようにしています。安田さんがさっき言っていた、自分を売るということと近しいかなと思っています。

3点目が、目の前の人を煽るというか、いい意味で奮い立たせることを意識しています。例えば、Salesforceを導入するときに断られる理由で一番多いのは「今会社がうまくいってるから」というケースが多いんですよ。

ただ、これは記事があるんですけど、経営者の仕事は会社がうまくいっているときだからこそ、平時のときに社員に危機感を持たせることがやっぱり経営者のミッションなので。それをセールスフォースと一緒にやっていきましょう、とか。

先ほどお話したセレブリックスの今井さんがいるんですけど、私はセレブリックスさんに営業したときに、「なんで日本で最も先進的な営業代行の組織がSalesforceを使わないんですか？」と言って入れてもらったんですよ（笑）。そうですよね、今井さん？

今井：そうです！

松澤：すごい殺し文句できましたね。

大澤：そういう、ちょっと生意気なことを言っているんですけど（笑）。でも私は本当にそう思っていて、それでご発注いただいたという経緯があるので、相手をいい意味で動かすとか震わせることが1つ重要かなと思います。

松澤：ありがとうございます。