SATORIが志すのは「マーケティング3.0」　MAツール普及で目指す、マーケ活動の未来展望

「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」を掲げて

植山浩介氏：みなさま、こんにちは。本日は朝から大変な雨が降りどうなることかと思いましたが、だいぶ晴天になり、よい感じの天候で今日を迎えることができ大変うれしいです。本日はご多忙の折、お集まりいただき誠にありがとうございます。私からはみなさまへの感謝の気持ちと共にさっそく、オープニングとしてSATORI株式会社について改めてご説明させていただきたいと思います。

SATORI株式会社のミッションをご存知の方はいらっしゃいますでしょうか。「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」というミッションを掲げております。

「日本一の企業になる」「世界一のマーケティング会社になる」といったことを掲げている会社はよくいらっしゃいますが、私どものミッションは私たち自身が主語ではありません。ここにいるみなさま、マーケティング担当の方々の活動が一歩先に進むことをミッションとしております。

ですので、今日のユーザー会を通して、お越しいただいてる方々のマーケティング活動が一歩先に進むことを、この会自体のミッションと考えております。

こちらは私たちの会社の組織図となっております。ここにいらっしゃるマーケティング担当者の方々を組織のトップ・頂点とさせていただいて、それを支える現場があって、支えるマネジメントがあります。一番下に代表である私や株主がいる、こんな組織図になっております。私自身は経営者歴が16年ほどになるんですが、SATORI株式会社という会社を立ち上げるにあたって、この考え方を非常に大事にして創業いたしました。

「あなたのマーケティング活動一歩先へ」というミッションが、まさにこの組織図に表れているとお考えいただき、我々のことを理解していただきたいと思っております。もう一つ、ミッション以外に大事にしていることがあります。それは我々自身、SATORI株式会社がみなさまの一つの模範になることを大事にしております。

この組織図の上の部分をご覧ください。「もっとも進んだマーケティング実践企業であり続ける」と書いてございます。ご存知の方も多いと思いますが、私たちSATORI株式会社自身もマーケティングオートメーション（MA）ツール「SATORI」のユーザーでございます。

私たち自身が一人のユーザーとして、マーケティング活動で「SATORI」を使い倒し、実践することによって得た成功や失敗の積み重ねが、みなさま自身のお手本になるのではないかと考えて、このような行動指針・ビジョンにさせていただいております。

第1回のユーザー会から順調に規模を大きくする

改めまして、私たちのミッションはここにいるみなさまのマーケティング活動を一歩先に進めることであり、そのためには私たち自身がマーケティング活動を実践し続けることが必要です。みなさまとそれを実現したいと思っております。

ぜひSATORI株式会社のMAツール「SATORI」だけではなく、会社自身のマーケティング活動についても、「SATORI株式会社ってこうやっているんだな」と注目いただければと思っております。

オープニングの2つ目の話としては、「SATORI」のユーザーでもあるSATORI株式会社の現在のマーケティング活動について、ご紹介させていただきたいと思います。

現在SATORI株式会社では、ご契約いただいた企業社数が475社となっております。半年前に行った前回のユーザー会時に比べ、31パーセントの増加となります。お預かりするカスタマー情報の数も8,000万件近くとなっておりまして、メール配信数も556万通と、600万通に単月で届く勢いでございます。

このユーザー会も、本日とは別に大阪でも単独で開催しています。社員数は前回お会いした時は31名でしたが、現在46名と増えております。もともとはいちベンチャーとしてスタートしたSATORIですが、このような数字を見るにつけ、ますますみなさまのマーケティング活動を支える基盤としての責務をひしひしと感じております。

第1回のユーザー会にご参加いただいた方もこのメンバーの中にいらっしゃるかと思いますが、左の写真は20名強で開いた前回のユーザー会でございます。ちょうど21ヶ月前だったんですが、私自身すごく鮮明に覚えていて、すばらしい時間だったなと思っています。

そこからもう、あっという間に21ヶ月経っておりますが、我々のビジョン・行動指針のとおりにマーケティング活動を一歩一歩実践をしてきての今がございます。

スライド右の図にあるとおり、第1回に比べてリード獲得数・商談数・契約を2.5倍にすることができています。このグラフの説明を少しさせていただくと、青が匿名客、白が実名客、オレンジが商談で黄色が契約となっています。

この21ヶ月の間でも、例えば匿名客が減ってまた増えたり、商談も契約数も凸凹があったりと、いろいろな四苦八苦があって今がある状況です。

顧客の成果につながるMAツール

左上の表は、私たちの社員の数とマーケティング予算の推移になっています。2015年の創業期が左上になっています。みなさんもご存知かもしれませんが、マーケティング課員は豊川さんの1名からスタートしています。予算300万円ですね。

第1回ユーザー会を開催した21ヶ月前には、マーケティング担当が3名になり、予算も5,000万円ほどになったと。第6回の現在はマーケティングメンバーが8名で、さらに外部のパートナー様も一緒に動いていただいて、予算が年間4.8億円を計画するところまできています。

下の第6回2019マーケ計画という小さい表がありますが、こういった年間計画を初めて会社として立てることになりまして、会社としてのいっぱしの計画だなと感じる次第です。

とはいっても、今でも創業期の、豊川さんと私で「SATORI」を触ってメールを配信した、過去の体験・実践をすごく鮮明に覚えています。それも本当に30ヶ月前くらいの話ですので、その時の感動は今でもよく覚えています。

メールを送ってリンクのクリックが見えるんだということや、インサイドセールスでコールをしたら本当にホットな人との商談が取れたこと、ポップアップでのホワイトペーパー誘導の効果がすごい、といったことも、今でもよく覚えています。こういったことを日々、みなさまに還元していきたいなと思っています。

また、オフライン・オンラインの施策も力を入れています。今日の会も実は、運営についてエムエム総研さんにがんばっていただいています。パートナーの方々とのマーケティング活動全般にもいろいろと着手をしていますので、もしこの中でみなさまが一つでも話を聞いてみたいということがあれば、私なり豊川なり、SATORIメンバーにお声掛けいただければ包み隠さずお話しします。ぜひお気軽に、我々のマーケティング活動を通してなにか刺激を受けていただければと思います。

もう一つ、私たちがマーケティング活動を実践し続ける時に気付いたことがございますので紹介したいと思います。それは、マーケティング活動は組織の活動、事業の成果と密接に連動しているということです。これは私、植山オリジナルのマーケティングマップです。マーケティングを1.0・2.0・3.0と、フェーズ分けをしています。

創業時、SATORI株式会社はとにかく事業成長させないと生きていけないということで、とにかく売上をあげたいという思いばかりでした。他社のMAツールに比べて匿名ナーチャリングが強いということで、機能で売っていました。とにかく売上を上げることが必須で、そこに集まったメンバーたちは自分はこれをやりたいんだという個性豊かな創業メンバーたちでした。

これが最近になって、そういったフェーズに加え、「お客様の成果につながるMAツール」というのをマーケティング活動として加え始めました。もともと機能志向で売っていたものを顧客志向で売っていくというフェーズに変わったということです。ここで得られる事業の成果は売上だけではなくて、それに加えて顧客満足ということになります。

マーケティング1.0から3.0へ

私たちのストラテジーは「満足度No.1MAツール」と標榜していますが、我々はこういったフェーズを目指してやっております。そこに集まる社員は、もともとは「これをやれればいい」という社員だけだったんですが、今は「SATORIに貢献したい」「SATORIの仕事を通して自分のキャリアも作っていきたい」といったことを真面目に意識するメンバーも増えてきました。

そう考えると、顧客に成果を売っていく、すなわち顧客志向＝カスタマーサクセスを実現するために大事なのは、社員の成果ー横文字で言ってしまうとエンプロイーサクセスでしょうか。それが必須であるということを、本当に当たり前のことではあるんですが、丸々3年やってみて改めて強く意識しました。「社員の成功」のための組織作りを実現しないことには、「顧客の成功＝カスタマーサクセス」は本質的には実現できないことに改めて気づいたということです。

これは将来、SATORIはこういったマーケティング実践企業になりたいなという夢も込めて書いています。次は社会をよりよくするマーケティングをしたいですし、SATORIのそういう思いに共感してお客様がツールを使っていくことや、社員もそういう価値観に共感して参画するような、すなわち良いブランドになるということができればいいなと思っています。

このマーケティングの1.0→2.0→3.0というのは、みなさんがご存知のフィリップ・コトラーの考え方ですので、ご興味がある人は本を読んでいただければと思います。これはとても不思議なのですが、急に3.0を目指すということはできないと感じています。1.0ができて初めて2.0に進める。2.0ができて初めて3.0にチャレンジできると私は考えています。

SATORI株式会社は、今ちょうど1.0から2.0にいこうと、1.5になろうとしている状態であると考えていますが、これからも一歩一歩進んでいきたいと思います。ここに集まりいただいたみなさまも、次にお会いする時までにみなさまのマーケティング活動を一歩先へ進めていただいて、またワクワクするお話が一緒にできればと思っております。

SATORIのマーケティング活動の話は以上とさせていただいて、今日は他のマーケティング実践者たちもいらっしゃいますので簡単にご紹介させていただきたいと思います。本日ライトニングトークに登壇いただく、株式会社True Dataの徳田様、株式会社ソフィアの近田様に加えまして、みなさまの側には「SATORI User Group Meeting（SUGM）」というかたちで、本日もいらっしゃっています株式会社リンクの小川様、株式会社ギブリーの吉田様を中心にコミュニティがございます。

今日の懇談会で新たなエバンジェリストの発表もさせいただきますので、ぜひSATORI社のみならず、身近な方々とつながり、他のマーケッターから良い刺激を受けていただければと思いますので、ぜひSUGMに参加いただければと思います。

強力なエンジニアを迎えて開発速度が向上

最後に、簡単にカスタマーサクセスと開発の現状について共有したいと思います。まずはカスタマーサクセスでございますが、過去最大の人数になりながら引き続き充実を図っております。一個一個の説明は省きたいと思いますので、もし詳細にご興味がございましたら、カスタマーサクセスチームにご連絡いただければと思います。

一点お詫びをしなければいけないのですが、オンラインサポートの対応が遅れております。現在、大変多くのお問合せをいただいておりまして、順次対応をしておりますが、内容によっては一週間以上お待たせしてしまうことがあるということをお詫び申し上げます。すでに対策は順次打っておりますので、徐々に解消される見込みではございますが、今しばらくお時間いただければと思います（※2019年8月現在、オンラインサポートの対応遅れは改善されております）。

開発チームに関しましては、この4月から3名の強力なエンジニアを迎えて確実に開発速度が向上しています。開発の方針と致しましては、マーケティング活動が一歩先に進むかどうかを、お客様のリクエストと、いちユーザーであるSATORI社員のリクエスト、そしてお客様へのインタビューを通して優先順位付けをし、対応をしております。

過去4年ぐらい経営しておりますが、925のリクエストをいただいて、575のリクエスト対応をしております。残350ということで、まだまだ実現したい機能・サービスがございますので楽しみになさってください。

こちらは開発の現状・提供する機能の予定となっております。2018年の下半期、前回のユーザー会からの追加としてカスタマー項目の拡充・レポート機能の拡充・スコア定義の可変化・検索条件の保存（ダイナミックリスト）、メールUIの刷新・その他各種リクエストの対応を行ってきました。

今年度ですが、さらなる活用を進めるために活用支援サイトの拡充とみなさまの活用状況を把握するためのシステム、各機能の拡充・外部システム連携、あとは基盤としての請求システムや、「SATORI」のサービスをよりハイパフォーマンスで使いたいというお客様のための専有化サービスといったものに対応していく予定でございます。

我々の強みとして匿名ナーチャリングがございますが、そちらも計画に入ってございますので楽しみにしておいてください。以上がカスタマーサクセスと開発の現状となります。

私からのオープニングスピーチは以上とさせていただきたいと思います。最後になりますが、本日のユーザー会のゴールとして、ここにいらっしゃるみなさまがノウハウやモチベーション、人のつながりなど、なにかしら一歩進めるものを持って帰っていただくことを目標にしております。ぜひみなさまとの交流を楽しみにしていただければと思います。

また、この場所は神田明神、商売繁盛の神でございます。今日明日から、ますますみなさまの商売が繁盛することをお祈り申し上げます。では本日はどうぞよろしくお願いいたします。

（会場拍手）