アポ率96%、受注率22%のセールスコールとは？　MAツールベンダーが実践する、見込み客の見つけ方

インサイドセールスのSATORI活用法

司会者：では最後のライトニングトークといたしまして、インサイドセールスにおけるSATORI活用について、弊社セールスグループ・グループ長の成田より、ご紹介させていただきます。

それでは成田さん、よろしくお願いいたします。

（会場拍手）

成田潤一氏：はい、よろしくお願いします。本日はお集まりいただきまして、ありがとうございます。またいつも「SATORI」をご利用いただきまして、ありがとうございます。ご紹介いただきました、セールスグループの成田と申します。

緊張していますが……セールス担当として今、「SATORI」を売っていますけれども、約3年間でこれだけクライアント様が増えたと思うと、感慨ひとしおでございます。あと、クライアント様が増えたおかげで、給料も3年前よりちょっと増えてますので。

（会場笑）

本当にみなさまありがとうございます、というところでございます。商談獲得への取り組みのお話をする前に、今回発表にあたって、SATORIに入った3年前のことをちょっと思い出してみたんですけれども。

3年前は、はっきり言って、「SATORI」がちょっと思うように売れない時期がありました。ツールとして今ほど多機能でなかったという部分もあるのですが、ほかにもいろいろ問題があったんじゃないかなと思ってます。

まず、市場の認知というところで……そうですね、訪問しても「MA（Marketing Automation）とはナントカですね」とか「SATORIとはですね」というような話をすることが多くて。商談時間の半分以上、これらに時間を割くことが多かったような気がします。

ですが最近は、いきなり具体的な施策の話から商談が始まることも多いので、だいぶ変わったな、と感じております。これはマーケティングチームの活躍のおかげかと思っています。

次にセールスとしての力量不足というところ。まだまだ勉強することが多い、新しい業界ではあるんですけれども、当時圧倒的に知識が少なかったな、と思っています。

当時社内では、「ビリーズブートキャンプ」ならぬ「SATORIブートキャンプ」という、罰ゲームのような勉強会が開かれたりしていました。今日の司会をしております、豊川と一緒に、泣きながら業務時間外にやったのをちょっと思い出しました。

3つ目ですね。個人としてもSATORI社としても、運用のノウハウ不足というところが1番大きかったかなと思っています。「マーケティングオートメーション」というのが、非常に言葉が良いので「なんでもできてしまいそう」という淡い期待を抱いてるお客様も多いんですが、実際は設定の部分とか施策は、わりと泥臭い部分も多かったりします。そういったところですね。

「有意義な時間を提供します」というアプローチ

今日はとくにみなさまからご質問が多い、インサイドセールスにおけるノウハウの部分を、実際の数字も交えてお伝えできればと思っております。では進めてまいります。

インサイドセールス担当というところでは、今、私がセールスグループ長をやっています。インサイドセールスの責任者は平出という者がやっております。今日はこの会場にはいなくて、大阪の中継会場での参加になります。このあと実際の施策とか、数字の部分も出てきますが、彼が主にいつも取りまとめをしています。

それで、ここが今、SATORI社でインサイドセールスをやっていただいている3名ですね。（スライドを指して）杉山、尾崎、山田となってます。SATORIの受注の起点となるアポイントは、もう本当に彼らが作っています。

今日お集まりのみなさまの中にも、彼らと電話あるいはメールした方も多いんじゃないかと思います。懇親会のときにぜひ、気軽に話しかけてみてください。

ご紹介の次は、トークスクリプトに関してですね。ここはちょっと、サラッとなんですが。いろいろなトークスクリプトがあるとは思うんですけれども。アポの件数がインサイドセールスの重要な指数になるので、「とりあえず見てください」とか、「ご挨拶だけでも」みたいな話をしたがるんですが、これに関しては「しないで」と。禁止ということでやっております。

じゃあどんな話をしてるかと言うと、メンバーそれぞれに言い回しは異なるんですけれども、「あなたの役に立つ情報の提案を、SATORIに当てはめてお渡しします」。あくまでも、「有意義な時間を提供します」というスタンスでアプローチをしています。

「まあ、会ってみようかな？　なんとなく、得になりそうだし」と思っていただくことが狙いだったりします。あと内容の補足をすると、「同業種での事例がありますよ」なんていうのはわりと、大きなフックにもなるかなと。

トークスクリプトに関しては以上なので、もしもう少し「BtoBでこんなトークをしてるんだ」という細かい話が聞きたければ、ぜひ先ほどのうちのインサイドセールスの3名に、あとで話を聞きに行ってください。

インサイドセールスの３つのコール対象

次にコール対象の選定というところで、つまりリストに関してですね。SATORIのインサイドセールスのコールの対象が、主に3つになります。このあたりが今回のライトニングトークのキモになる部分かなと思っているんですけれども。資料関連のダウンロードをした人、HOTセグメントの該当者、あとはスコアに関してですね。

上からいきます。資料関連のダウンロード者。当然資料請求があった際には、社内アラート。これは、みなさま使ってらっしゃる方も多いと思うんですけれども、シナリオの設定の部分ですね。この資料をダウンロードしたら、担当の〇〇にアラートメールが上がるよ、というやつです。

先ほど植山からもありましたけど、SATORIには月に資料請求が200件くらいございます。じゃあ、資料をダウンロードした人にもれなく電話をするか、と言うとそうではありません。資料の種類によって、電話をする場合としない場合がございます。

コールをしない場合は、このホワイトペーパーをダウンロードした「だけ」の方です。この方には、うちはコールはしてません。なぜホワイトペーパーだけのカスタマーにはコールをしないのかと言いますと、情報収集ですね。今お勉強をしてるんだというような方に関しては、まだセールスの対象にはなっていない可能性が高い、というところです。

じゃあ、どこに電話をしているかと言いますと、プラスアルファで「セミナーに参加している」とか、「展示会でも接触をしている」、あとは「SATORIのマーケティングハンドブックのほかにも、機能関連の資料をダウンロードしている」と。そういうところに関しては、優先的にコールを行っています。ホワイトペーパー＋展示会とか。こんなイメージのところには、優先的にコールをしていると。

なぜかと言うと、「製品特性をある程度理解した上でナレッジを獲得して、どう使えるか、検討に足りるか」と。そんなことを考えているお客様、いわゆる顕在層に当たるお客様には積極的に電話をする、という感じでございます。

HOTセグメントを見分けるポイント

次にHOTセグメントに関して。とくにセグメントの設定とか活用方法は、よくお客様からご質問をいただく部分になります。明日以降、ぜひここからお話しする内容を、みなさまにお試しいただきたいなと思っております。

弊社のHOTセグメントに関しては、先ほどご紹介したインサイドセールスチームが、各々設定をしています。人によってみんな考えながらやっとる、ということですね。

実際にコールを行ってアポを取得する担当者、現場のインサイドセールスが1番、どんなセグメント該当者に商談がつながりやすいかを理解しております。

具体的には、最近取り組んでいるセグメントとしては、まず「料金表のページを見てる人」。あとは「他社比較のページを見ている人」、「導入事例のページを見ている人」、「なんでもいいのでページを2ページ以上見ている人」、「3回以上見ている人」……こんな設定をしております。

これを一応、「ベースセグメント」というような言い方をしてまして。1個1個は薄いセグメントになってます。これをたくさん設定してます。

まずはこの薄いベースセグメントに対して、短期間でコールを行っていきます。とりあえずかけてみます。それで、これを検証しまして、検証していく中でアポを獲得できたカスタマーに関しては、どのくらいこの薄いベースセグメントに該当しているかを把握した上で、今度はこの薄いセグメント同士の掛け合わせを行っています。

「複合セグメント」という言い方をしておりますが、実際に効果があったセグメント同士を突き合わせて、検証から勝ちパターンを形成していく、という取り組みをしております。

これは「SATORI」の画面ですけれども、セグメントの結びつけというのは、URL条件とかパラメータ条件を「AND」で結んで作る感じですね。

ちょっと色が見にくいですけど、こんなことで設定していただいてます。実際にこのような取り組みで、商談獲得に多くつながったセグメントがありますので、具体的にご紹介をいたします。

スコアだけでなくプラスアルファ情報をかけ合わせる

まずHOTセグメントとしまして、「SATORIのセミナーのページを見たが、申し込みをしなかった人」です。わざわざオフラインのイベントに来て、そのあと情報収集をしようとしたんだがやめた、という方ですね。

惜しいセグメントになりますが、この方は興味がございますので、こちらから電話をして、来てもらうんじゃなくて、こっちが行きますよと。そのように背中を押してあげると、商談に非常につながりやすいという感じでございます。

今日お集まりいただいているみなさまの中でも、イベントとか展示会をやってらっしゃる企業様が多いと思います。獲得したリードに関しては、このようにやっていくのが良いかと思っております。

実際に数字をお見せしますと、セグメント該当数62件に対して、コールしたら59件のアポで、受注が6件。アポ率は95パーセントで、受注率が10パーセントと。こんな感じでございます。

もう1つ、さらにアツいセグメントのお話をしますと、「選ばれる理由のページと他社比較と料金のページ回遊を2回繰り返している人」ですね。これはもう、激アツですね。

実際に受注率も高いわけなんですが、こちらの数値もお出ししますと、セグメントの該当が50件。ちょっと数は少ないんですが、商談数が48件で、ここからの受注が11件、というところで。

先ほどのセグメントが10パーセントくらいでしたので、その倍くらいですね。こんな感じでセグメントを設定して、活用しております。

あとスコアに関して、というお話もちょっとしようと思ったんですが、お時間の関係でここは端折ります。「スコアだけだとあんまり意味がないですよ」というお話をちょっとしたいなと思っていました。スコアだけではなくて、プラスアルファの情報を重ね合わせることによって、よりHOTなセグメントが作れるというところです。