2018年3月期第3四半期決算説明会
石川泰彦氏（以下、石川）：みなさま、こんにちは。お忙しいところ、ご参加ありがとうございます。石川でございます。資料に沿いまして、ご説明させていただきます。資料の左下にページ数を書いてございますので、それを見ながら進めさせていただきます。
目次
まず2ページです。今日のアジェンダでございますけれども、まず最初にこの3Q累積実績のご説明です。そして2番目として、重点戦略の状況のご説明です。そして3番目として、今期の年間の業績予想及び来期に向けての基本的な考え方のご説明です。以上を、ご説明させていただきます。
業績ハイライト
そうしましたらまず、最初のポイントでございますけれども、4ページをご覧ください。業績ハイライトでございます。全社の業績でございますが、まず売上高からお話しします。前年同期に比べまして、11.6パーセントの増収です。そして、営業利益でございますけれども、前年に比べまして、11.9パーセントの増益という結果になりました。
下の2つのグラフは、経常利益と四半期純利益でございます。経常利益は前期比13.3パーセントの増益、そして四半期純利益では10.2パーセントの増益となりました。
業績増減要因：売上高 前年同期比
その要因でございますけれども、5ページをご覧ください。まず、売上高に関する要因でございます。
まず、医療のところで21億4,500万円増えました。新規受注と、それから派遣法が変わりまして、まだプラスの効果が続いており、派遣の売上の増加が寄与しました。
介護では、医療を上回る増収を実現できました。それは、M＆Aによる事業所数の増加によるものです。また、昨年買収した以前の事業所でも、利用者の増加がございました。また介護保険からの処遇改善加算も寄与いたしました。
保育では、今は園の拡張や、認証から認可への変更を行っております。それによる園児数の増加が寄与いたしました。
業績増減要因：営業利益 前年同期比
6ページをご覧ください。業績増減要因の、今度は営業利益でございます。
まず、左の医療でございますけれども、5億2,300万円の増益となりました。この要因といたしましては、生産性の向上、そして先ほど申し上げました、増収効果です。
一方、数字としてはマイナスの効果でございますけれども、処遇改善です。しかしこれは、人材投資ということで、長期的にはプラスに働いてくると考えております。
介護でございます。売上は大きな数字が出ておりましたけれども、この営業利益というところでは、売上に比べると、数字が小さくなってございます。それは、その下に書いているM＆Aの費用が、一時費用として出ていることが要因です。
しかしながら、それを差っ引いても、増収効果あるいは生産性向上でカバーしたということで、プラス4,100万円の数字を出しております。
一方、保育は先ほど申し上げましたような、拡大・拡張を投資しておりますので、その費用が出た結果、マイナス1,600万円ということになっております。
また、その他・全社費用のところで、積極的な採用、また東証での上場維持のコストがございますので、そのあたりが昨年にはなかったコストとして、少し上がっております。
医療関連受託事業（四半期業績）
7ページをご覧ください。ここからは、事業部ごとの状況を説明させていただきます。
まず、医療事業でございます。左上のグラフは、売上高でございます。ここは累積ではなく四半期ごとの数字になっていますので、第3四半期の数字を表しています。
前年同期に比べまして、5.6パーセントの売上増。そしてその1つの要因として、右側にございます、派遣売上の成長がありました。これが27.8パーセントと、まだ高い成長率を維持できています。
左下のグラフをご覧ください。営業利益でございます。第3四半期の営業利益率が10.4パーセントということで、前年同期が9.9パーセントでございましたので、0.5ポイントの改善をしております。
また、非常に重要なKPIとして重視しております離職率も、着実に方向性としては下がってきております。このあたりは、オペレーションとしては、非常にいいかたちになっているかなと考えております。
介護事業（四半期業績）
8ページをご覧ください。介護事業でございます。まず、左上の売上高です。前年同期で58.2パーセントという成長を達成いたしました。そしてその中身でございますけれども、右側のグラフをご覧ください。利用者数の伸びということで、訪問介護・デイサービスともに、高い成長率となりました。これは先ほどから申し上げております、M＆Aによる事業所の追加というのが、大きく寄与しております。
また、M＆A以前の事業所での利用者数も、着実に伸びているということでございます。
また、右下のグラフには月末の入居率を記載しています。90パーセントを超える入居率を、すべてで維持しているということでございます。
そういったことの結果としての、営業利益でございますけれども、左下をご覧ください。営業利益率は、4.6パーセントです。これは、先ほども申し上げました通り、M＆Aの一時費用が、かなり入ってございます。（実線のグラフは）それを加味した後の数字でございまして、上に点線で示しているのが、そのあたりのコストを入れない場合の営業利益率です。
ポイントといたしましては、利益率は一時費用で下がったのですけれども、利益額をご覧ください。昨年（の第3四半期）は2億2,000万円というのが、今年は2億3,300万円というふうに、額では昨年を上回っているということでございます。
介護事業：開設・M&A実施時期別の業績
9ページをご覧ください。こういったM＆Aを、私どもは介護事業で積極的にやっております。そうすると、「M＆Aをする以前のアセットはどういう状況なのか？」というようなことがでてきますので（ご説明すると）、この左の売上高のグラフの①、②、③というふうに、分けてございます。これは我々の事業アセットを、開設時期あるいはM＆A時期別に見ております。
まず①がついているところは、右の表にありますように、2016年3月期以前から我々がもっている、そういうアセットでございます。ここの売上高は、前年同期で3.9パーセント伸びました。営業利益も、計画どおり推移しております。
②は、2017年3月期に我々が付け加えたアセットです。これは前年同期で7.7倍。そして営業利益でも、計画どおり推移しております。
③が、今年度新たに、我々のところに付け加わったアセットでございます。これは今進行中で、営業利益のところにつきましては、計画以上の結果がでてきておりますので、これは着実にPMIというプロセスをやっていきたいということでございます。
2. 重点戦略の状況
10ページから、重点戦略の状況ということで、3つ述べさせていただきます。1つはM＆Aの状況及び今後の方針。2つ目がクオリティーと生産性の改善について。そして3つ目が、ガバナンスと人材ということでございます。
M&Aの状況及び今後の方針
まず、11ページです。M＆Aの状況及び今後の方針でございます。3つ箱が並んでございますが、2018年の第3四半期に、非常に大きな買収を完了することができました。ベストケア株式会社と、株式会社日本ケアリンクでございます。
こういう大きな案件のクロージングができましたので、2019年3月期第1四半期では、こういった買収案件のPMI、いわゆる統合プロセスを、しっかりとやっていきたいと考えております。
そして、ソラストグループとして、安定したオペレーションを早期に確立して、買収当初から見込んでいるシナジーを、確実に出していきたいと考えております。
そして、そういった事柄を確実にやったあと、タイミングといたしましては、来期の第2四半期ぐらいから、さらに積極的にM＆Aへリソースを投入していきたいと考えております。
クオリティーと生産性改善
12ページをご覧ください。このページでは、クオリティーと生産性改善について述べております。
まず、左側の折れ線グラフなのですけれども、社員数と売上高です。これは、医療の例でございます。2017年3月期の第1四半期を100パーセントとしますと、我々の今期の売上は、107.6パーセントというかたちになっております。つまり、7.6パーセント伸びたということでございます。
一方、それを支える社員数の伸びはどうかというと、ほとんど一緒です。売上は7.6パーセント伸ばしていますが、社員数は100パーセントということでございますので、これが生産性（の改善）ということです。ただその生産性の一部を、しっかりと社員の処遇に使っていくことを考えております。
それを表しているグラフが、右側の給与単価のグラフです。同じように、2017年3月期の平均を100パーセントとしますと、この第3四半期では103.8パーセントという数字になっているということでございます。
クオリティーと生産性改善
13ページをご覧ください。そういった生産性（の改善）を、どのようにして達成しているのかということでございます。毎月500名以上を対象とした、トレーニングを実施しております。
そしてそのトレーニングは、本当に業務に役立つ内容の、「これをしっかりやっていこう」というコンテンツと、「それをしっかりと組織の中に伝えていく」という、コミュニケーションの訓練となっています。
そしてそれが、実際に結果として表れたときには、しっかりとそれをやってくれた社員に、処遇改善として返していくということをやっております。
「それが本当にうまくいっているのか？」「社員の目から見たときに、うまくいっているのか？」ということでございますけれども。この左側のグラフをご覧ください。社員意識調査というのを、ごく最近に（行い、）今年の意識調査の結果が出ました。
これは、全社を対象にして、毎年同じ調査をやっています。ここで出している例は、関西ブロックでございますけれども、昨年は約3,600人が答えてくれたということです。今年は、約3,900人が答えてくれました。かなりの人数からの回答があったわけですけれども、そこで、かなり大きな改善がみられたということがございました。
これに関しては、私どもたいへん喜んでいるわけでございますけれども、この社員意識調査は、基本的にはモチベーションを測っているものでございますので、モチベーションが向上したということです。
その結果、離職率の改善プラス、右のグラフに書いてございます、利益の成長（につながりました）。これがとくに、この関西ブロックで大きくみられたということでございまして、右の折れ線グラフで、1番高いところを示している濃い線は、関西ブロックの利益成長率です。そしてご参考として、他のブロックの成長率を出してございます。
2つ、ポイントがございます。1つ目は、やはり社員意識調査の結果と利益成長率というのは、確実にリンクしているということです。
そして（2つ目は）、今やっている内容をしっかりとやっていくことで、関西ブロックで出たような結果を他のブロックに波及させていくというオポチュニティが、存在するということでございます。
ガバナンスと人材：ガバナンス
14ページをご覧ください。ここは最近よく言われている、ガバナンス（と人材）ということでございます。いろいろな会社のガバナンスが効いているのか、効いていないのかというのは、なかなか難しい点がございます。
1つのかたちとして、当社の場合は取締役会の構成において、社外取締役が半分を占めているということがございます。それによって、株主さまの忌憚ない意見・アドバイスを経営に活かしていきたいということです。
そういった社外取締役の方々が、今の私どもの取締役会あるいは会社の運営をどのように見られているかというのを、ホームページに記載しています。この資料のところに記載しております、私どもの社内誌の「きらめいと」で特集として、社外取締役の方々のインタビューをやりました。
それは社内のアクティビティとして、社内向けにやったのですけれども、ちょっと参考になるかなということで、付けさせてもらっております。ぜひ、ご覧いただきたいと思います。
業績予想
それでは次のセクションにまいります。今期の予想と、来期に向けてということです。
まず、16ページをご覧ください。
今期の業績予想でございますけれども、期初から出しております予想の数字から、変更なしでございます。ただ、ここで出しております業績予想は、概ね達成できると考えております。
2019年3月期に向けて
17ページをご覧ください。これは来期に向けて、ということでございますけれども、まず医療関連受託事業です。医療では、売上に関しましてはサービスのIT化、そしてクオリティー改善による新規の受注。そして価値の訴求……端的に申し上げますと、価格値上げです。これを、しっかりとやっていきたいということです。
そして今も続いております、30パーセント程度の派遣の売上の伸びを、しっかりと継続させていこうということでございます。
営業利益率に関しましては、今日も申し上げましたように、トレーニングとICT活用を通じたクオリティーと生産性の改善を、継続していくということです。同時に、処遇改善もしっかりと、人材投資という観点からやっていきたいということでございます。
次に、介護事業でございます。まずは大型案件として買収いたしましたベストケアとケアリンクの、通期の貢献がございます。これは、買収時期が10月・11月でございますので、今年は、フルには効いていません。来期はフルに効いてきますので、当然のこととして、売上成長に大きく寄与するということでございます。
プラス、新規のM＆Aをやっていきます。そして、既存の事業所の利用者も着実に伸ばしていくということでございます。
また、営業利益率のところに関しましては、今申し上げましたベストケアとケアリンクをはじめとする、M＆Aをした事業所の利益貢献を、早期に確実にしていきたいと考えています。そしてシナジーの実現をさせていきたいと考えています。これが、最重要だと考えています。
そして医療と同様に、トレーニングとICT活用を通じた、クオリティーと生産性の改善を、しっかりとやっていきます。また来年度は、介護報酬改定が決まりまして、その内容も明らかになってございます。若干の影響はございますが、確実に対応をしていきたいということでございます。
経営ビジョンの進捗
さて、次の18ページをご覧ください。私どもは今、経営ビジョンを掲げてやっております。売上高で1,000億円・営業利益で70億円を、達成していきたいということです。実は、このグラフを見ていただいてわかりますように、売上高に関しましてはすでに、800億円を超える実力値になっております。
また営業利益に関しましても、例えばM＆Aのものは一時費用ですので、そこを加味しますと、実力値としては50億円前後になっている、あるいは50億円規模になっているとに考えております。
新経営ビジョン
したがって、ビジョンはそこまできているということでございますので、新たなビジョン（を作ります）。ビジョンというのは、やっぱり「将来こうなりたい」というイメージです。そういうものを作ろうということで、19ページをご覧ください。
新しい経営ビジョンでございます。「VISION 2030」ということで、売上高で3,000億円・営業利益で200億円としています。その内訳を大雑把に申し上げますと、医療分野では1,000億円、介護では1,500億円、そしてそれらとは異なる新規の分野で500億円です。こういうものを、目指していきたいということでございます。
こういったことに関する、背後にある考え方をいくつかご紹介いたします。この（資料の）下の箱に入れてございます。
まず1点目は、サービス業のデジタルカンパニーに脱皮し、継続的にサービスモデルを 刷新するということでございます。やはり今の世の中は、ITがどんどん進んでいますし、そういうことによるビジネスモデルの変更・変化というものがございます。
そういったものを掲げた新しい会社が、いつ出てくるかわかりません。非常にディスラクティブなことが起こる可能性もございますので、我々自らが（サービス業の）デジタルカンパニーということを目指して、自らのサービスモデルを新しくしていきたいということでございます。
そういうことの結果として（2点目は）、生産性を2倍にし、処遇を2倍にし、人材力を倍増していくということでございます。
また（3点目は）、未来の成長を牽引する新規事業に挑戦していこうということです。
そして（4点目は）M＆Aや提携により、外部リソース（を積極的に活用すること）です。自分の中でなにかを作り出そうというよりも、外部にあるリソースを積極的に活用していこうということでございます。具体的には、M＆Aの対象となる事業アセットとか、あるいは人材、あるいはアイデア、あるいは技術でございます。
その結果として（5点目は）、医療、介護で、早期に業界No.1を実現したいし、（6点目としては）売上利益は確実に二桁成長をやっていこうということでございます。
あと新経営ビジョンの、「こんな会社になりたい」ということを書いたものがございますけれども、それは資料の最後につけてございますので、ご覧いただけたらと思います。
私からの説明は、以上でございます。
質疑応答：新経営ビジョンの「新規事業」について
質問者1：SNBC日興証券のハラダです。よろしくお願いします。
石川：よろしくお願いします。
質問者1：3点ほど、簡単に教えてください。まず1点目は、介護事業のところです。実質ベースでは、高い営業利益率を維持してらっしゃるということでしたが、今回取り込まれましたベストケアさん、それからケアリンクさん。
ここらへんもある程度、この利益も第3四半期下がっていないということは、買収された2つの案件も、高い利益率をきちんと維持しているという水準まで押し上げてこられたという理解で、よろしいかどうか。
また今後さらに、相乗効果で上がってくる可能性が高いという理解でよろしいか、というのを確認させてください。これが1点目です。
それから2点目は、診療報酬と介護報酬の改定はだいぶ詳細がわかってきたと思いますが、これに関してのインプリケーションがなにかございましたら、教えていただきたいです。これが2点目です。
それから3点目は、新しく経営ビジョンをお示しになりましたが、その中で「未来の成長を牽引する新規事業に挑戦する」という項目がございます。この「新規事業」を、イメージどういうようなことを考えているのか、もし教えていただけることがあれば、お願いしたいと思います。
以上、3点です。
石川：はい、ありがとうございます。3つございましたので、最初の介護の実質営業利益率、ベストケア及びケアリンクの利益率はどうなのか、ということに関しましては、藤河から。
藤河芳一氏（以下、藤河）：はい、藤河がお答えさせていただきます。今回第3四半期に対しての利益のインパクトというのは、ベストケアそれからケアリンクとも、大きなインパクトはありません。なぜなら買収してから合計で3ヶ月分でございますので、今後の第4四半期に大きく効いてきます。
ただ、足下の数字というのは非常に順調で推移しておりますので、期待できる内容でございます。
石川：2番目のご質問で、診療報酬・介護報酬改定に関して、我々の見方あるいは考え方（をお話しします）。まずは介護について、藤河から。
藤河：同じく介護の報酬改定について、ご説明申し上げます。今発表されている中での計算上でいきますと、今後の2019年度にあたるインパクトというのは、非常に軽微でございます。加えて加算等を取ることによって、このインパクトを逆転して、我々としてはポジティブに影響が出るだろうというようにみております。
正確な数字そのものは、ちょっと控えさせていただきたいと思います。以上でございます。
石川：診療報酬は、間接的な影響でございますけれども、玉井から。
玉井真澄氏（以下、玉井）：そうですね、今のところまだ出たばかりですので、詳しい分析はしていないのですが、1つ診療報酬の中で、「データ提出加算」というのが、すべての病院に要件化されるのです。そのデータ提出加算に関するアウトソーシングが、進むのではないかと（見ています）。だからそういう意味では、我々としてはいい方向になるのではないかという見方をしています。
石川：3番目のご質問が、新経営ビジョンの新規事業のイメージと内容ということでございました。ここに関しましては、実際に具体的にこういう分野という考えは、今の時点ではしっかりとは、まだ持てておりません。
ただ、よく言われているように、「私たちの強みとはなにか」と。そこを活かしていくということです。そして今の事業とシナジーには、なにがあるのかといった点もしっかりと考えていきます。これは、基本の基本だと思いますので、そういった考え方の基本に立ちながら、できるだけ本当に斬新な分野を考えたいな考えております。以上でございます。
質問者1：ありがとうございました。
質疑応答：「サービス業のデジタルカンパニー」の展望は？
質問者2：野村證券のシゲムラです。よろしくお願いします。2点あるのですけれども、1つはM＆Aの話です。
こちらは、スライドの11ページでお話しいただきました。この短期のフォーカスのところから、また第2四半期以降の積極的なM＆Aを行うための基準です。ここにオペレーション確立とありますけれども、例えば買収時よりもoperating margin（営業利益）がいくら上がったら次にいきます、というような話なのでしょうか？
あるいは、並行して次のM＆Aも早いタイミングで出てくるという考えなのでしょうか？ ちょっとそのやり方を教えてくださいというのが、1点目でございます。
それから2つ目が、今回、VISION 2030をお示しいただきました。ここでおっしゃっている「サービス業のデジタルカンパニー」というところなのですが、具体的に今のビジネスの延長線上で、とくにICT化のところで新たに強化したいところ、あるいはこんな技術を入れていきたいという展望で、お話しいただける範囲があれば、ぜひお聞かせください。以上です。
石川：はい。そうしましたら、M＆Aにおいて私どもが書いている（資料の）11ページの、2番目から3番目の箱に移る基準というものについて、藤河から（お答えします）。
藤河：ありがとうございます。藤河から答えさせていただきます。基本的には、PMIの基準について、どこをゴールとするか、という質問だというふうに受け止めました。これはそれぞれの月度で、買収した企業の予算について、当時のバリュエーションのときにこの数字を到達しなくてはいけない、という予算を想定しております。
ここを月度で超えていくということを、はっきりと実績で示せれば、次の新規にトライできる状況になると思います。とはいっても、M＆Aの案件ですので、PMIをしている最中に大型案件なり、あるいは成長に非常に寄与する案件であれば、これはケースバイケースでもちろん吟味するということでございます。以上、お答えさせていただきました。
石川：2つ目のご質問で、ビジョンの中の「デジタルカンパニー」とは、具体的にどのような技術あるいはIT化・ICT化を考えているのか、というご質問でございました。これは、今もうすでに、いろんなITツール等を導入したりもしているのですけれども。ここは、「これ」というところの歯止めといいますか、制限を付けることなく、すべての分野で徹底的にIT化、あるいはデジタル化をしていきたいと考えています。
徹底的に紙の排除をしていくとか、徹底的に1つの1回データを入力したら、それを一気通貫で、最後まで使えるようにするとかです。そうして我々の仕事・事業の分野はもちろんですけれども、本社でのアクティビティの分野・人事の分野、それから人材採用育成の分野……すべての分野で、今はいろんなテクノロジーが出てきています。
とくに今は、対「人」を行っていきます。人とのやりとりに使えるようないろいろなツールが、AIも含めて出てきていますので、徹底的に活用していきたいということでございます。
質問者2：ありがとうございます。
石川：ありがとうございました。