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「人と会う前に2分間、このポーズをとれ!」 相手の印象を劇的に変える、ボディランゲージの力

「人と会う前に2分間、このポーズをとれ!」 相手の印象を劇的に変える、ボディランゲージの力

私たちが普段無意識にとっている姿勢やボディランゲージは、他人との非言語コミュニケーションとして大いに機能している。しかしそれ以上に、自分の心や態度に影響を与えている—。社会科学者であるエイミーカディ氏が、自身の経験を交えつつ、姿勢や体の動作から自分の心や気持ちを変えていく方法を語っています。

スピーカー
AMY CUDDY/エイミー・カディ氏
参照動画
エイミー・カディ 「ボディランゲージが人を作る」

「感じのよさ」を生み出す非言語行動

皆さんにひとつ、無料で技術不要の人生術をお教えしましょう。姿勢を2分間変えるだけでいいんです。ただその前に、自分の体を今どんなふうにしているか、確認していただきたいと思います。体を小さく縮こめている人はどれくらいいますか? 背中を丸める、脚を組む、足首を絡める。あるいは腕をしがみつくようにする。それから逆に体を大きく広げることもあります。(会場を見て)やっている人いますね(笑)。 今、自分がどんなふうにしているかに注意を払ってください。後でその話をしますけど、それを少し変えるだけで、人生を大きく変えられる可能性があるんです。 私たちはボディランゲージに目をひかれます。特に、他の人のボディランゲージに興味をひかれます。私たちは、こういうぎこちないやり取りとか、笑顔とか、さげすんだ視線に関心を向けます。あるいはぎこちないウインクだとか、握手なんかもそうです。 【ニュースVTR】
『10番地に着きました。ラッキーな警官がアメリカ大統領と握手を交わします。それに英国首相とも……しません』。
写真2 握手するかしないかというだけのことが何週間も話題にされ、BBCやNYタイムズまで取り上げます。ですからボディランゲージ、私たち社会科学者は「非言語行動」と呼んでいますが、それもまた一種の言葉コミュニケーションなんです。 コミュニケーションは人と人との交流です。相手のボディランゲージは自分に何を伝えているのか? 自分のボディランゲージは相手に何を伝えているのか? ボディランゲージをそのように見るのは妥当だと信じるべき理由がたくさんあります。 ボディランゲージの効果や、それが人の判断もたらす影響を、社会科学者は多くの時間をかけて研究してきました。人はボディランゲージから大まかな判断や推測をします。そして、その判断が人生において大きな意味をもつ場面、誰を採用し、誰を昇進させ、誰をデートに誘うか、といったときに大きく影響するんです。 たとえばタツフ大学のナリニ・アンバディ氏は、医者と患者の間の実際のやりとりを撮影した30秒の無音のビデオを見ただけで、医者が訴えられることになるかどうかを、その医者の“感じのよさ”から予想できることを示しました。医者の能力自体はあまり関係がなく、その人が好きかどうか、患者との接し方がどうかのほうが大きいんです。 もっと劇的な例では、プリンストンのアレックス・トドロフ氏は候補者の顔を1秒見ての判断によって、議員歴や州知事選の結果を70%の精度で予測できることを示しました。 デジタルな世界でさえ、顔文字(エモティコン)をうまく使うことで、ネット上での話を有利に進められます。でもまずい使い方をすると、よくない結果にもなります。 私たちが他の人をどう判断し、他の人が私たちをどう判断するかに非言語的な部分が影響するのはわかりますが、私たちが忘れがちなのは、自分の非言語行動に影響されるのは他人だけでなく自分もだ、ということです。私たちの感情や生理は自分の非言語行動の影響を受けているのです。

ゴールテープを切るとき、誰もが手を挙げる理由

どういった非言語行動を問題にしているのかですが、私は社会心理学で「偏見」の研究をしていて、競争意識の強いビジネススクールで教えています。そのため、人の力関係に興味を持つようになりました。特に非言語的な力や支配の表現に関心があります。力や支配の非言語表現がどんなものかというと、こういうものです。 動物の世界では体を広げます。               写真4 自分を大きく見せ、体を伸ばし、広い空間を占めようとし、要は「広げる」というのが基本です。これは霊長類だけでなく、動物の世界に広く共通しています。人間もまた同じことをします(笑)。 写真6 これは力を持った人が絶えずしていることもあれば、力を感じる瞬間にするという面もあります。 これの特に興味深い点は、この力の表現がいかに古くからあって普遍的かということです。この誇らしげの表現に関しては、シェシカ・トレーシー氏による研究があります。運動競技で勝ったときには、目の見える人も、生まれつき盲目の人も、同じようにこのポーズをするのがわかりました。 ゴールラインを切って勝利したとき、他の人がそうするのを見たことがあるかに関係なく、こんなふうにするんです。腕をVの字に突き上げ、あごをやや前に突き出します。 写真7 一方で、無力だと感じるときはどうでしょう? ちょうど逆のことをします。縮こまり、体を丸め、小さくなります。他の人と接触すまいとします。この場合も、人と動物は同じようにします。 写真27 この写真は、強い力と弱い力が一緒になった場合です。力に関しては、人は相手の非言語行動を補完しようとします。すごく力を持った人が一緒にいるとき、私たちは体を小さくします。同じようにではなく、逆のことをするんです。 写真8 教室のなかでこういう行動を観察していて、気付くことがあります。MBAの学生の間では、たくさんの非言語的な力の表現が見られます。群れのボスを絵に描いたような人たちがいて、授業の始まるずっと前に教室に来て、ど真ん中に陣取ります。その場を支配しよう、とでもいうかのようです。そして席に座ると、体を大きく広げます。手を挙げるときもこんな感じです。 エイミー3 教室に入ってくるとき、萎縮しているように見える人もいます。顔にも体にも表れています。席に座り、体を小さくします。手を挙げるときもこんな感じです。 これについて気付くことが2つあります。1つは驚くことでもありませんが、性別に関係があるようだということです。女性は男性よりもこんな姿勢(萎縮したような姿勢)を取りがちです。女性は概して男性より力がないと感じているので、驚くこともないでしょう。 でも、もう1つ気付くことのは、どれほど積極的に授業に参加しているかにも、ある程度関係しているということです。これはMBAの教室では特に重要なことで、成績の半分は授業中の発言によって評価されるからです。 ビジネススクールは男女間の成績のギャップという問題を抱えています。もともと同じくらいの資質があっても、男女で成績に差が付いてしまうんですが、これはある部分、授業への参加姿勢によるものです。だから私は考えるようになりました。授業に積極的に参加する、こんな感じの(堂々と振る舞う)学生がいます。それを形だけでも真似したなら、もっと積極的に参加できるようになるのだろうか? バークレー校にいる共同研究者のデーナ・カーニー氏と私は、ふりをしているうちにできるようになるものなのか、知りたいと思いました。しばらく“見かけ”をつくろっていたら、実際に力強い行動をするようになるだろうか? 他の人が自分をどう思い、どう感じるかは、非言語行動による部分が大きい、というのはわかっていて、たくさんの証拠があります。私たちの疑問は、自分で自分のことをどう思い、どう感じるかも、非言語行動に大きく依存するのかということです。 そう思われる証拠がいくつかあります。たとえば私たちは楽しいときに笑います。でも割り箸を口に、こんなふうに挟んで、無理に笑顔を作っても楽しい気持ちになります。両方向なんです。力についても同じで、力強く感じるとき、こんなふうに大きく振る舞いがちですが、でも力に溢れたふりをするだけでも、力強くなったように感じるのです。

体の動作で「自分自身が自分をどう思うか」も変わる

それで2番目の疑問は、心が体に及ぼすのはわかりますが、体もまた心に変化を及ぼすのかということです。この力強さの文脈において「心」と言うとき何を指しているのかというと、思考や感覚、それに思考や感覚を生み出す、ある種の生理的なもの。私の場合、特にホルモンに注目しています。 力溢れる心と無力な心というのは、どんなふうなものでしょう。力溢れる人は当然のこととして、より断定的で、自信を持ち、楽天的です。運まかせのゲームにおいてさえ、勝てると感じています。加えて、抽象的に考える傾向があります。よりリスクを取ります。 力溢れる人と無力な人には多くの違いがあります。生理的にも、ある重要な2つのホルモンに違いが見られます。支配性のホルモンであるテストステロンと、ストレスのホルモンであるコルチゾールです。 霊長類の群れのなかで力を持つボスは、テストステロンが多くコルチゾールが少ないですが、力強く有能なリーダーもまた、テストステロンが多くコルチゾールが少ないのです。これは何を意味するのでしょう? 力について考えるとき、テストステロンに目を向けます。何しろ支配性をつかさどるものですから。 しかし、力というのはストレスへの反応にも現れますが、支配的な力を持つ、テストステロンあふれるリーダーがストレスに過敏なことを期待するでしょうか。違うでしょう。力強く、断定的、支配的であり、ストレスに動じないどっしりとした人を期待するはずです。 霊長類の群れにおいて、ある個体が突然ボスの役割を引き継ぐことになったとき、数日内にその個体のテストステロンの値は大きく上昇し、コルチゾールの値は大きく下がります。だから少なくとも表面的なレベルでは、体が心を形作りうるのと同様に、役割の変化も心を形作りうるという証拠があるわけです。 では、役割の変化があると何が起きるのか? そういうことを些細な形でやったとき、何が起きるのか? 2分間この格好(胸を堂々と張った姿勢)で立っていれば、力強く感じられるようになるのか?  それでやってみました。研究室に人を集めてちょっとした実験をしたんです。みんなにそれぞれ、力強いポーズか無力なポーズを2分間してもらいました。ポーズを5種類ずつ見ていただきましょう。 これが1つ。 写真14 さらに2つ。メディアに「ワンダーウーマンのポーズ」と紹介されました。 写真15 さらにもう2つ。立ってやるのもあれば、座ってやるのもあります。 写真16 こちらは無力なポーズです。縮こまって体を小さくします。 写真18 これは特に力の弱いポーズです。首に触るのは身を守ろうとしているのです。 写真19 実験の方法ですが、みんな集まったら小瓶に唾液を取ってもらい、「2分間、これかこれをやってください」と言います。彼らにポーズの写真は見せません。力の概念を伝えたくないからです。力を感じてほしいのです。それで2分間これをやってもらい、それからいろいろな場面で「どれほど力強く感じるか」を聞きます。ギャンブルをする機会を与え、それからまた唾液のサンプルを取ります。それで終了。そういう実験です。 わかったのはリスク耐性。このケースではギャンブルですが、力強いポーズをした人は86%が賭けに出ます。力の弱いポーズでは60%の人しかやらず、大きな違いが出ます。テストステロンについては、実験前の値を基準として力強いポーズの人たちは20%増加し、力の弱いポーズの人は10%減少しました。2分間でこんな違いが出たのです。 コルチゾールのほうは、力強いポーズの人で25%の減少、力の弱いポーズでは15%増加しました。2分間のポーズがホルモンの変化をもたらし、脳の状態を変え、断定的で自信を持ち、落ち着いた状態になったり、ストレスに弱い、落ち込んだような状態になったのです。 そういう感覚はみんな経験したことがありますよね? そういうわけで非言語行動は、他人がどう見るかだけでなく、自分で自分のことをどう思い、どう感じるかも決めるのです。そして体は心に影響を及ぼします。

話す内容より「態度」が重要視される面接

そこで次の疑問は、力のポーズを数分間することが、本当に人生を意味ある形で変えるのかです。やったのは、あくまで実験室の中でのわずか数分のタスクでしたが、これは現実にどう応用できるのでしょう? そこがみんな関心のあるところですから。 それで私たちは考えて、これが使える状況は、自分が値踏みされる状況。社会的な驚異を感じる状況だろうと思いました。たとえば友だちからの評価、ランチの席でのティーンエイジャーのような。ある人にとって、それは教育委員会でのスピーチや売り込みをするときかもしれないし、このような講演、もしくは就職面接かもしれません。 多くの人が体験して身近に感じているものとして「面接」を私たちは選びました。私たちがこの研究結果を公表すると、様々なメディアに取り上げられ「では就職面接ではこう(写真の姿勢)すべきなんですよね?」と言われました(笑)。 写真26 私たちは驚いて「違います。そういう意味じゃありません」と訂正しました。面接の場ではどうかこんなことはしないでください。思い出してほしいのは、これは他の人へのメッセージというよりは自分へのメッセージだ、ということです。 就職面接に臨む前は、どんなふうにしているでしょうか? こんなふうですよね? 座ってiPhoneをいじり、誰かを押しのけようなんてしません。手帳を見て、背を丸め、体を小さくします。でも本当はこんなふうに(手を上に堂々と広げて立つポーズ)したほうがいいんです。トイレにでも行って2分間やるんです。 これを実験しようと思い、研究室に人を集め、力強い、あるいは力のないポーズをした後に、ストレスの強い面接を受けてもらいました。5分間の面接をし、録画して、後で評価をします。面接官は非言語的フィードバックを与えないよう訓練されています。だからこんな感じです。 こんな人に面接されるのを想像してください。5分間まったく無反応ですよ!? 詰問でもされたほうがまだマシです。みんなこれを嫌います。マリアンヌ・ラフランスが言うところの「社会的流砂のなかに立つ」状態です。コルチゾールが急増します。そういう面接を受けるときに、何が起きるのかを知りたかったのです。 それから、その録画テープを4人の人に見てもらいました。彼らは仮説のことも実験のことも知りません。誰がどのポーズをしたかも知りません。そして、録画テープを見た後に彼らが「この人を採用したい」と言ったのは、みんな”力のポーズ”を取った人でした。「あっちは採用したくない。全体としてこっちの人を高く評価する」と。 何がそうさせているのか? 話す内容ではありません。「その人が話す態度」が重要なんです。私たちは能力を示す条件を評価していると思っています。「話はどれだけ筋道立っているか」「内容は良いか」「資質はあるか」。でもそういったものに効力はなく「態度」こそ影響を与えているものなんです。 基本的に、面接では本当の自分が表れます。考えを述べるにしても、重要なのはその人を表すものとしてであって、言ったこと自体ではないのです。つまり「態度」が効果を生み出し、効果を伝えるものだということです。 体が心に影響を及ぼし、心が行動に影響を及ぼし、行動が結果に影響を及ぼす……という話をすると、みんな「なんか“ふり”をしているみたいだ」と言います。だから私は「できるまで、ふりをしなさい」と言うんですが、そんなふうにしてまでやりたいとは思わない、ペテンみたいだ、偽者のように感じたくはない、そんなふうにしても「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じるだけだ……と。 これは個人的にすごく共感します。自分が偽者で「ここにいるべき人間じゃない」と感じるとどういうものか、私自身、体験があるからです。

“ふり”が本物になるまで続けること

エイミー7 私は19歳のときに、ひどい自動車事故に遭いました。車から放り出され、地面を何度も転がり、頭部外傷リハビリ病棟で目覚めました。大学も休学し、IQが標準偏差2個分も下がったのを知って、ショックを受けました。自分のIQを知っていたのは、子どものころ優れた頭脳を見出され、「この子は天才だ」と言われていたからです。 復学しようとずっと努力していましたが、みんなに言われました。「卒業は無理だよ。他にできることがきっとあるよ。大学に行ってもうまくいきっこない」。 すごく苦しみました。自分の核となるアイデンティティを奪われるということ、私の場合、頭がいいということでしたが、それを奪われることほど、無力に感じるものはありません。私はまったく無力に感じました。努力しては幸運を掴み、さらに努力するというのを繰り返し……。ようやく大学を卒業できました。他の子たちより4年長くかかりました。 そして私の擁護者であり、指導教官であるスーザン・フィスクに受け入れられ、プリンストン大学に辿り着きましたが、「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じていました。ニセ者です。プリンストン大学では、最初の年に20人を前に20分のスピーチをする、というのがあるんですが、そこで正体をさらすことになるのを恐れ、前の晩にスーザンに電話をして「辞めます」と伝えました。 すると彼女は言いました。「あなたは辞めない。私はあなたに賭けたんだから、いてもらう。あなたはここにいてやるべきことをやるの。できるふりをしなさい。やるように言われた講演をすべてこなし、ひたすらやり続けて、怖かろうが、脚がすくもうが、体外離脱を体験しようが、『ああやれている! 本物になったんだ! ちゃんとやっている』、そう思えるようになるまで続けるのよ」。 だからそうしました。大学院に5年いて、最初ノースウェスタンに行き、それからハーバード大学に行きました。ハーバードに行く頃にはあまり考えなくなっていましたが、それまでずっと、「自分はここにいるべき人間じゃない」と感じていたんです。 ハーバードでの最初の年の終わりのことですが、それまで授業中にひとことも発言しなかった学生がいたので、私は「ねえ、授業にちゃんと参加しないと落第するよ」と言ってあげたら、後でその子が部屋にやってきて。その子のことはそんなに知らなかったんですが、すっかり打ちひしがれて様子で、やってくると「私ここにいるべき人間じゃないんです」と言ったんです。 この瞬間です。2つのことに気付きました。1つは、私がいつのまにかそんなふうに感じなくなっていたこと。でも彼女はそう感じていて、それがどんなものか、私は誰よりも知っていました。もう1つは、彼女はここにいるべきだということです。ふりをしていれば本当にそうなれるんだと。だから言いました。「あんたはここにいるべき人間よ。明日はできるふりをしなさい。力にあふれるふりを。そして……」。 (会場拍手) 「教室に行って、最高の意見を言うの」。それでどうなったかと言うと、彼女は最高の意見を言って、みんな振り向いていました。「誰だろう? あんな子がいたのに気が付かなかった」(笑)。何ヶ月か経って、彼女がまたやってきましたが、単にふりをしてやり遂げただけではなく、ふりを続けて本当になったのがわかりました。 彼女は変わったんです。だから皆さんに言いたいんです。ふりをしてやり過ごすのではなく、ふりを本物にしてくださいと。それが本当に自分のものになるまでやるんです。 写真34 最後にお伝えしたいのは、小さい変化が大きな違いに繋がるということです。たった2分間の積み重ねですが、この次、ストレスを感じる評価される場面に臨むとき、やってみてください。エレベーターのなかで、トイレの個室で、自分の部屋で、やってみてほしいんです。脳をその状況に最適な状態にし、テストステロンを上げ、コルチゾールを下げるんです。せっかくのチャンスに「自分らしさが出せなかった」なんてことにならないように。 「自分がどんな人間か言ってやろう、見せてやろう」という気持ちになってください。そしてお願いしたいのは、力のポーズを試し、この科学を広めてください。すごく簡単なんですから。エゴで言っているのではありません。みんなに教え、共有してください。 これが一番役立つのは、リソースも、技術も、ステイタスも、力もない人たちです。ひとりでできるんですから。必要なのは自分の体と、ひとりになれる2分間だけです。それらが彼らの人生を大きく変えられることになるはずです。ありがとうございました。 (会場拍手)

  
※ログミーでは、TED Talksおよび各TEDxの定めるCCライセンスを遵守し、自社で作成したオリジナルの書き起こし・翻訳テキストを非営利目的のページにて掲載しています。
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