業績ハイライト（2017年12月期）
佐野健一氏：みなさまこんにちは、株式会社ビジョンの佐野でございます。本日、2017年12月期の決算を発表させていただきました。みなさまお忙しい中お越しいただきまして、誠にありがとうございます。
それでは早速ではございますが、12月期の決算内容を、ご説明させていただきたいと思います。
業績ハイライトです。まず売上高・各利益とも、過去最高値を更新いたしました。
売上高は175億5,000万円、前年同期比で18.3パーセント増でございます。営業利益は17億8,800万円、前年同期比で38.6パーセント増でございます。当期純利益は12億800万円、前年同期比で48.5パーセント増となりました。
次に、セグメント別でございます。グローバルWiFi事業は、売上高が103億9,000万円で、6年目で初めて100億円を突破いたしました。前年同期比で、31.8パーセント増です。
セグメント利益は15億9,000万円、前年同期比で39.7パーセント増となりました。こちらは、各販売チャネルにおける新規およびリピート利用のレンタル件数そのものが、増加しております。
ただ、私どもは日頃、法人を中心に積極的に営業展開をしておりますが、個人利用につきましても、大幅に伸びたということでございます。そのことによって、若干単価自体は下げてはいるのですが、少し安くなると、その分個人の方々に多く利用いただけるということもわかってきました。
後ほどご説明しますが、個人利用されている方々のうち、だいたい約30パーセントぐらいが、実は法人でご利用いただいている方です。例えば、ドメインや請求書など、法人を特定できるようなものがございますので、そういった方々に法人登録を流していくということをやっております。ですので個人利用も、我々の将来の顧客拡大というところで、非常に有効性があると見ております。
そして、原価効率・販売効率等の改善による、収益の向上でございます。また後ほど、詳しくご説明いたします。
情報通信サービスにつきましては、売上高が71億円、前年同期比で2.2パーセント増です。セグメント利益は、11億7,000万円です。こちらは売上の成長よりも、ストック自体がもちろんございまして、前年同期比で14.4パーセント増という着地になりました。
新設法人、いわゆるスタートアップの方々。そしてベンチャー企業の方々の獲得を、積極的に推進しております。また、獲得したお客さまに対する強いリレーションシップというところでは、クロスセル・アップセル等で一度獲得したお客さまに対する、セカンド・サードの商品をご提案していきます。その商品自体も、しっかり売ることができたということでございます。
2017年12月期決算概要（連結）
続きまして、今説明した内容のところを、少し詳細にお話しします。
売上高は、全体で175億5,400万円で、昨年より27億1,100万円増加しました。売上総利益は、初めて100億円を突破いたしまして、昨年対比で15億3,800万円の増でございます。
営業利益は、先ほど申し上げた通り17億8,800万円で、38.6パーセント増です。経常利益は17億9,500万円です。こちらも4億9,600万円増加しまして、38.3パーセント増となりました。
純利益は、繰り返しになりますが12億800万円です。3億9,400万円増加して、48.5パーセント増になりました。
営業利益増加要因
営業利益の増加要因でございます。
もちろん、売上高は伸びているということがございます。好調にグローバルWiFi自体も販売数は伸びているということと、仕入れ原価自体の低減がございます。我々は、世界でもっとも回線を多く仕入れています。
ですので、各国のキャリアさまとの交渉等が、功を奏しているということです。もちろん、出荷に対するオペレーション自体も、どんどん精錬化されてきますので、一出荷あたりのコスト自体が下がってきています。
もう1つのトピックスとしましては、クラウドWiFi（の導入）です。今は全体の40パーセント強が、クラウドWiFiになっております。今までのWiFiは、SIMカードが入っていて、国ごとに出荷をするというオペレーションをしていました。
これは複数枚入るタイプですので、複数のSIMカードを使うことができます。（例えば）これは最大9枚（のSIMカードが）入りますので、9ヶ国が限界というかたちです。今はこちらにコントロールSIMというものを入れておりまして、SIM自体はサーバーですべて管理しています。
ですので、国が変わっても、自動的にその国にスイッチしていくという仕組みになります。出荷のオペレーション自体が煩雑だったものが、かなりシンプルになってきているということでございます。
これによって、回線の使用率自体も（向上しました）。最初の頃は、お客さまが使った容量をすべてコントロールできる状態ではなかったのですが、今現在はほぼ全世界で、我々がお客さまの利用状況を確認することができるという、IoTのグローバルのプラットフォームを活用しています。お客さまの利用に応じた、さまざまな対応ができるようになってきています。
あとは、システム化・AI活用です。本来、受注がどんどん伸びていくと、その分コールセンターコスト等が伸びていきます。
また、これは普通のことだと思うのですが、そのあたりの空港の受け取りというところでも、どうしても間口……レンタルというところが、1つのネックです。
そこをより解消していくような手法を、どんどん作っていこうということで、いくつかの施策を打っております。
1つは、羽田や成田でも、最近お客さまからFacebookで「30メートルも行列になってるよ」「あと50メートルもあるんだけど、これはどうにかならないの」というお叱りと、「人気があるね」というお褒めの言葉の、両方をいただいています。
それを解消するべく、「スマートピックアップ」と呼ばれる、ネットでロッカーを個人に割り当てて、そしてQRコードをかざすとわずか数秒で受け取ることができるというものを、羽田でいちばん最初に導入しました。今は関空にも、複数台入れていただいております。
空港に行った方はわかると思うんですが、多分空港にある全施設の中で、我々がいちばん、行列ができる店舗です。これは空港側も「（行列を）解消しないといけない」ということで、ご協力いただいている格好でございます。
あと、多言語対応（・決済機能を織り込んだもの）として、セルフレジです。これもずっと、自社で開発を推し進めておりました。要は、そのお客さまがどういうかたちでご利用いただいているのかということを、我々が事前にわかった上で、オペレーションをするということです。
これは非常に大事でして、「1回目のお客さまなのか、10回目のお客さまなのか」「コールセンターで、どういうリクエストがあったのか」ということも、我々が把握できる状態でお客さまにサービスができるところでは、非常に優位性があるんじゃないかと思っております。
また、情報通信サービス事業につきましては、主要販売サービスのポートフォリオを、少し変えてきております。
もともと固定回線と面が取れる商品として、我々はこの前も表彰されましたが、日本でもっとも売っている会社でございます。
このあたりは2025年ぐらいになると、今のドライカッパーと言われる固定回線からIT化に移行するというところがございます。もちろん、我々はIP電話を積極的に売っていますので、そのこと自体に影響があるわけではないのですが、よりその依存性を低くしていくということも含めて、一昨年前に「ハルエネ」という電気の販売を積極的にやっていきますよということで、下準備をしてきました。
そして、去年の4月から、本格販売を始めました。11月・12月と、単月で700社を超える獲得数を上げることができております。売上高のポートフォリオは少しずつ、そういったものもアドオンされていくということでございます。
結果的に、営業利益率が10パーセントを超えてきたということです。昨年が8.7パーセントでしたので、そういう意味では、徐々に改善してきているということでございます。
セグメント実績
セグメントの売上高・利益でございます。先ほど（ご説明したように）グローバルWiFi事業が、100億円を突破したということでございます。情報通信サービス事業も71億円ということで、微増ではございますが、利益のほうは先ほど申し上げたように、14.4パーセント（の増加）でございます。
グローバルWiFi事業 業績推移
（グローバルWiFi）セグメントを、ちょっと深掘りします。3年前の2015年は、売上高が60億円でした。そして2016年は78億円、2017年は103億円となりました。リピーターの方々も増えまして、法人の獲得も堅調に推移し、そして個人の獲得自体も全部進んできたというところで、100億円を突破しました。
そして、原価の改善・販売管理の改善で、セグメント利益も15億9,300万円に推移しました。もちろん、投資は引き続き実行していますので、そのようなところも吸収し、利益を伸ばしていくということでございます。
情報通信サービス事業 業績推移
情報通信サービス事業も、先ほど説明したとおり（2015年で）64億円、（2016年で）69億円、（2017年で）71億円となりました。セグメント利益も、（2015年で）9億円、（2016年で）10億円、（2017年で）11億円となりました。
スライドに記載した「ハルエネでんき」は、実はまだ、事業部を作っておりません。うちの会社の強みは、1人の営業マンが複数の商品を販売できるノウハウを構築できることです。ここが、他社さまとまったく違うところでございまして、自分の商品プラスアルファを販売できる文化がございます。
今期業績予想
今期、2018年12月の見通しでございます。今年は、売上高が前年同期比で17.3パーセント増、営業利益が前年同期比で25.9パーセント増を、予想として立てさせていただきました。
売上高は、初めて200億円を突破し、約30億円の増加です。売上総利益は、100億円から約120億円弱に増加（を予定しています）。
そして、営業利益も初めて20億円を突破し、22億5,200万円、前年同期比で4億6,300万円増加・25.9パーセント増です。
そして、親会社株主に帰属する当期純利益は15億2,000万円で、25.8パーセント増という数字を予定しております。
セグメント業績予想
こちらは初めて出させていただくのですが、セグメント別の業績の予想でございます。
グローバルWiFi事業が100億円を突破したところから、今年は129億5,100万円、24.6パーセント増を計画しております。情報通信サービス事業が（2017年実績の）71億円から（2018年予想の）75億円です。トータルで、200億円を超えてくるという数字でございます。
利益に関しては、グローバルWiFi事業が15億9,300万円から19億4,600万円、22.2パーセント増です。情報通信サービス事業が11億7,200万円から13億1,900万円、12.5パーセント増で計画しております。
有償ストック・オプション発行（2017.11.13取締役会決議)
続きまして、有償ストック・オプションを発行させていただくことを、（2017年）11月13日の取締役会決議で決定しました。こちらは、ゴールが設計された利益を超過した場合に実行されるかたちで、3つのハードルを持っております。中期事業計画はまだみなさまに公表しておりませんが、社内ではこの数字をしっかりやろうということで、団結しております。
2017年12月期の振り返り
（2017年12月期の振り返りにあたり）このあたりは、先ほどちょっとご説明しました。一部（ご説明すると）こちらのグローバルWiFi事業の、3番目の「活用」というところで、旅行関連サービスプラットフォームというところがございます。こういった独自で作っている「SHINOBI」というインキュベーターや、あとはウェアラブルの翻訳デバイス「ili」、そして「POCKETALK」です。2つのラインナップの翻訳デバイスを、揃えているところでございます。
2018年12月期の重点取組み施策
こちらは、今年の重点的な取り組みの施策をまとめたものでございます。私どもは、今年は「進化への挑戦」というキーワードを立てています。実は、このキーワードを立てたのは2回目でございます。（1回目は）2013年の1月に社内に向けて、「2015年に上場しよう」というときに、掲げたテーマでございます。
だいたい3年に1回ぐらい、「過去にやった取り組みのキーワードをもう1回用いて、レベルアップをしていこうよ」ということをやります。今年は、大きく進化していこうということに、挑戦しようと思っております。
2つのワードがあります。「事業の拡大と周辺ビジネスの収益化で差別化をはかる」。情報通信サービス事業とグローバルWiFi事業そのものの事業拡大をしながら、よりお客さまが必要としている周辺サービスを拡充させていくということです。続きまして、「業界圧倒的No.1（生産性、シェア、利益）を実現」させていこうという流れでございます。
拡大というところでは、まずグローバルWiFiにつきましては、集客／販売チャネルの多様化です。ブランド展開をしたり、この間はエボラブルアジアさまが、我々のブランドを自社ブランドとしたOEMによる供給を始めたりしています。
もしくは、クレジットカード会社さまと連携させていただいて、ロイヤルカスタマーの方々に特典を付けたサービスを提供していただいたり、もしくは航空会社さまのサイトで販売したりといった、さまざまな販売チャネルの多様化を取り組んでいます。また、それをもっと深掘りして、よりご利用率が上がっていく取り組みをやっていこうと考えています。
そしてもう1つは、法人営業の強化です。ここは、非常に重要なキーだと思っています。我々は、情報通信サービス事業のもともとのノウハウで、法人営業では非常に強み……Webマーケティング・CRM・訪問営業・テレマーケティングといった、マルチなチャネルをハイブリッド化して、より多くのお客さまを獲得できる状況を作っています。
一例で挙げますと、情報通信サービス事業では、毎月約1,500社強のスタートアップのお客さまが、顧客として増えております。グローバルWiF事業を入れると、細かい数字は公表していませんが、それの倍近いお客さまが毎年増えている状況でございます。
ここまで法人（顧客）を毎月数千社ずつ増やしている企業って、そんなに多くはないんじゃないかなと思いますが、さまざまなマルチな取り組みで、そのあたりを実現していくということです。
そして、「グローバルWiFi for Biz」と呼ばれる、クラウド型のWiFiです。今まではレンタルということで、空港でピックアップしていただく、もしくは宅配で受け取っていただくモデルでした。ここから、プリペイド型というスポット型ではなく、ポストペイド型……いわゆる、みなさまが持っている携帯と同じように、会社にこれを実装していただきます。海外・国内で使えますので、シェアして使っていただくということです。
そして、使った分はすべて部門別の請求に分かれていきます。ここも我々の強みなのですが、月末最終日に使った請求が、翌日にはわかります。なので、めちゃめちゃ経理に優しいというサービスを作りあげています。なかなか（ほかの）通信会社さまは、請求が出るまでずいぶん長いタームがあるので、経理は「これぐらいじゃないか？」ということで計上するわけですが、我々は翌日にわかるということです。
「もし我々（自身）が経理になったら、（月末最終日に使った請求額が）翌日にわかったら相当良いな」というものを、実現しております。グローバルWiFi for Bizを（法人向けに）展開することによって、いずれは海外にアクティブに行かれる個人の方々にも、もちろん提供できるように（と考えています）。
もちろん、国内でも使えるという意味では、海外にそんなに行かなくても、たまに行ったときに使える・そのまま持っていけば使えるという状況も、できるようになってきました。
前は「積極的に海外展開したい」ということで、韓国や台湾、そしてフランチャイジーでマレーシアやタイ、卸しで香港と中国、自社でもアメリカ等を含めて展開しております。この端末が出たことによって、今後は世界中にeコマースで販売できるようになってきますので、そういった部分も、今後は力を入れていきたいと思っております。
情報通信サービス事業では、流入チャネルの拡大（を考えています）。さまざまなメディアを作って、そこを見ていただいたお客さまに流入していただくという取り組みをやっています。自社のポータルとして、ビジョンビジネスマーケットを略した「ビマケ」と呼ばれる、会社を作るとき・会社を作った後に、起業家の方々に見ていただけるようなサイト作りをやっております。
また、次の「活用」では、顧客基盤を活かした（新ビジネスということで、グローバルWiFi事業では）旅行関連サービスプラットフォームということで、先ほど言った広告メディア事業（の収益拡大）です。後ほどまた図が出てきますので、そこで少しアップデートしたいと思います。
情報通信サービス事業では、やはりニーズが高いサービスを自社開発していこうということで、さまざまなプロジェクトを進めてきました。我々が今まで扱ってきているサービスも、自社でしっかり使っていいものにして、そしてお客さまにサービスとして出していくことに取り組んできているのですが、自社開発ワークフローのシステムを作りました。
外にいても、稟議決裁できるというようなものです。僕らは社内でそれをずっと使っているので、どこにいても申請ができたり、承認ができたりします。もちろん、セキュアのVPNの環境でできるということを、社内の効率化という意味でずっとやってきました。
それを小分けにして、3人でも5人でも、1アカウント何百円という価格で導入できる枠がスタートしています。そちらもまだ細かい数字は言えませんが、非常に好評いただいているという状況です。
また我々は、圧倒的に営業マンの時間数をフル活用して、より高い生産性を上げられるようなロジックづくりに、社内で取り組んでいます。一例で言いますと、コピー機の販売とかもやっているわけですが、業界のコピー機の平均販売台数は、一人当たり平均4台です。これが、業界の普通の常識でございます。現在、我々の営業マンは、1ヶ月に18台（販売しています）。これが平均値でございますので、もう20台を超えている営業マンもすでに出てきているということです。
じゃあ、「これがなぜ実現できるの？」と言うと、受注につながるアポイントを、どれだけ絶対供給できるのかということです。あとは、その後にお客さまとやり取りしなければいけない情報が……営業が強ければ、数多く売れば売るほど、既存のお客さまからの問い合わせって、本当は増えてしまうわけです。それを、佐賀のコールセンターのコンシェルジュに完全に切り分けることによって、営業は営業に完全に集中できるというようなロジックを、作っています。
なので、朝から夕方まで、絶対的な営業件数・獲得率が圧倒的に違うというところが、（他社との）違いでございます。そのシステムは、1時間・30分ごとに、営業マンのアポイント設定が細切れになっています。うちのアポイントは、全員が見れる仕組みで、いつ誰がどこにいるかがわかるわけです。そして、今かけているお客さまに一番近い、そして獲得率が高い営業マンにアポイントを振るわけです。それにより、高い受注率を誇っています。
そこを他の会社さまに、いよいよ出そうと。もう相当な時間をかけて、僕らが作り上げてきたこのSFAのノウハウを、いよいよ外に出して活用できるような仕組みづくりをやっていきます。なので、ここも一アカウントでいくらというかたちで出していきますので、営業会社さまには、非常におすすめなんじゃないかなというところでございます。
そして「拡充」というところでは、グローバルWiFi自体の販売効率を、さらに向上していくような取り組みをやっていきます。
全社では、今はAIもコールセンターでずっと使って、もう3年くらいOracleさまといろいろやらせていただいて、使い倒しています。RPA自体も、実は前から自社開発をやっています。RPAは社内で、かなり使っています。
これもいずれ、RPA自体も自社のノウハウができ上がってきて、より最適化してきたら、各企業さまに我々から出していくということをやっていきたいと思います。また、スマートピックアップといったIoT活用のところも、これからもっと世の中に必要になってくると思います。
そういったものも、社内でも生産性の向上というところでは、積極的に活用していきたいと考えています。このあたりを、今年は重点的に取り組んでいきたいということです。
クラウドWiFi活用（収益性向上）
21ページ目は、先ほど言ったクラウドWiFi活用です。グローバルWiFi for Biz・グローバルWiFiクラウドを、しっかり展開していくというところです。
旅行関連サービスプラットフォーム
23ページ目です。先ほど言った、我々のお客さまにクロスセルをしていくというところです。昨年2017年の実績では、私どものお客さまには、アウトバウンドで208万人・インバウンドで61万人、トータルで269万人・宿泊日数に換算して1,883万泊のお客さまがいらっしゃいます。もちろん（サービスは）SHINOBIだけではなくて、我々が独自で作っている動画のプラットフォーム「DOGA.TV」もございます。
各企業さまが、アンケートを要望してくるケースもあります。ここ（スライドの「保険」～「ゴルフ場」）に並んでいる保険も、さまざまな企業さまと、イン・アウトともに旅行券等を付帯させていくことも、非常に今後は大事になってきます。そして、おすすめのクーポン、免税店等のアライアンス、ホテル・民泊とのアライアンス、レンタカー・ハイヤー、観光スポット、グルメ、ゴルフ場等のプレイヤーさま。
もしくは、私どもが独自にその分野に参入することによって、周辺サービスからの収益拡大・差別化を、積極的にやっていきたいと思っています。
我々のもう1つの強みとして、（スライド下部に）「決済プラットフォーム」と書いてあります。私どものお客さまは、ほとんどがクレジットカード決済か、会社払いになっています。
ですので、海外に行っているお客さま・インバウンドで来ているお客さまのカードに、請求をアドオンできる仕組みを、すでに持っています。追加決済ができるというところでは、これはまだ実現していないのですが、最近増えてきている……例えばホテルやレストランで、高級なところを予約すると、「先に払ってください」「先に与信をください」と。
（そこに対して）要は、お客さまにそれを担保してあげることによって、キャンセル防止ということが……これは、非常に重要なテーマになってきますので。カードを事前にいただいているというところが、そういったところの強みにつながっていくということでございます。
旅行関連サービスプラットフォーム（メディア）①
これは日本だけをフォーカスしているのですが、我々がコンタクトできる……広告メディアでリーチできる数が、今は740万人でございます。アウトバウンドでもちょっと……例えば「オランダに行くよ」というときに、オランダの広告は、まだ出していません。スペインの広告とかも、出していません。我々が今リーチできる範囲というところでは、740万人でございます。
旅行関連サービスプラットフォーム（メディア）②
中国のUROAMEDIAさま、そして韓国のWIDE MOBILEさまという2社が、中国・韓国のNo.1プレイヤーです。45ヶ所に、海外空港カウンターを持っています。もちろん、我々もサポートだけではなくて、向こうに（行く方々に）有益な情報を提供する、もしくは向こうから来ている方々に有益な情報を提供するということです。（国内・海外空港カウンターを）合わせて、60ヶ所のタッチポイントを使うことが、できるようになってくるということです。
旅行関連サービスプラットフォーム（メディア）③
ちょっと深掘りして、DOGA.TVについてお話しします。社内にYouTuberがいまして、お客さまにご要望いただいた動画を作って、外国人の方に配信をしています。SHINOBI、そして「歌舞伎城」は、ポケットチェンジと呼ばれる、みなさまの余った外貨を、楽天さまやAmazonさまとかのポイントに交換できるもので、非常に人気です。そのようなことができるので、ご来店いただいているというのが、非常に大きなものです。
旅行関連サービスプラットフォーム（メディア）④
また、ユーザーに対するメールの配信・同梱のチラシです。意外と、同梱のチラシも効果があります。ちょっと企業さまのお名前は公表していないのですが、ある製薬会社さまとかが、「サンプリングをやりたい。空港とかに薬局があるから、そこの導線と合わせたタイアップをやりたい」と。そのようなことが、けっこうあります。このサンプリングの手渡しというところでは、Tシャツやうちわなど、そういった細かいこともやっています。このサンプリングも、非常に好評です。
海外旅行者アンケートは、（すでに）アンケートプラットフォームをお持ちの会社さまからのご依頼や、直接のご依頼を受けています。
旅行関連サービスプラットフォーム（メディア）⑤
これは、ミニストップさまとの事例です。このソフトクリーム、すごく大人気でしたよ。1個買うと、もう1個もらえるというものなのですが。「思ったより、インバウンドが来ると予想していなかった店舗に来ているんだけど」ということでした。
全部バーコードで管理していますので、どこの店舗で売上が上がっているということを、相手もちゃんと確認しながら、我々と組むことができます。今は、4言語対応でやっています。
旅行関連サービスプラットフォーム（お役立ちサービス）
（ウェアラブル翻訳デバイスの）ili（イリー）です。これも、どんどんディープラーニングで進化を遂げていきますので、先々が楽しみだというところです。
以上、今回の決算説明と我々の成長戦略というところで、お話をさせていただきました。ご清聴いただきまして、誠にありがとうございます。