営業力とは「信頼と実践」
司会者：営業をやっている方は、今日いらっしゃいますか？
（会場挙手）
芦名：けっこう多いですね。
司会者：一番聞きたいのは、営業でどうやって活躍されたのかということだと思うので、お伺いしてもいいですか？
芦名：わかりました。僕がですね、2016年から2017年のだいたい1年間ぐらいずっと無職だったんですね。プルデンシャルを辞めてから1年間、全くお金を稼げなかったんですよ。「なんでこんなに稼げないんだ!?」と思いまして。
その時に、ビジネスの方程式を見つけたんですね。どうやってお金が生まれるかということを発見したのです。それは「ビジネス＝企画×信頼×値決×実践」です。この4つのピースが揃ったら絶対、稼げます。
僕がプルデンシャルの時にどうだったかというと“企画”。これは会社が全てやってくれます。“信頼”。これは、最近プルデンシャルという名前は知られてきたけれど、生命保険という観点での信頼はほぼ、ありません。次が“値決”。「保険商品がいくらか？」というのは100パーセント会社が決めています。次が“実践”。これは100パーセント個人です。つまりプルデンシャルというビジネスモデルで考えると、営業マンがやるべきことというのは“信頼”と“実践”この2つだけできれば、絶対に稼げます。
つまり営業マンとして一番大切なのは、自分が信頼されるということと、自分が実践するということ。これだけです。じゃあ、僕がどんな営業をしていたかというと。
この中で1億稼げるって方いらっしゃいますか？
（会場挙手）
何名かいらっしゃいますね。でも、みなさん稼げます。一生かければ。日本人の平均生涯収入は約2億900万くらいです。いま、2億1,000万くらいですかね。つまり普通の日本人の平均で、誰でも2億1,000万くらいは稼ぎます。つまり、一生かけたら普通そのくらい稼げるんですよ。それを1年間でギュッってやったらすごいってだけです。
なので、営業やっていらっしゃる方は、普通の人が1年でやることを1ヶ月でやったらすごいってだけです。1年間あれば、お客さんが1人くらいできるじゃないですか。それを1ヶ月で1人にするだけ。そうしたらそれを1週間でやったらもっとすごいです。それを1日でやったらもっともっとすごいです。ただそれだけです。だから僕は営業をやっている時は回転率というのをすごく意識しました。
例えば、1週間後のアポは絶対取らないです。もっと言えば3日後。だから僕のスケジュール帳は、3日以降は全て空（あき）です。もう、全部3日以内に入っています。1週間で10人に会えるのと、3日で10人に会えるかで、営業成績が倍変わってきます。みなさんが今やっている営業の仕事で営業成績が倍になったらものすごい話になりますよね。ただ、それはすごく簡単です。それは回転率を上げて、今やっていることを倍速でやるだけです。
自分の価値観を語るということ
もうひとつは“信頼”です。これはすごく難しいです。大企業にいれば、信頼というのは大企業が担保してくれます。「どうも。サントリーの営業マンです」もー、むちゃくちゃ強いです。「こんにちは。TOYOTAの営業マンです」むちゃくちゃ強いです。「お前、TOYOTAの営業マンとか言っているけれどお前の売っている車ボロカス車だろ!?」とは絶対ならないです。TOYOTAの営業マンは、TOYOTAの名刺を出した瞬間に、もう信頼は確保されます。ただそうでない場合、信頼がものすごく大事になります。
どうしてか。お客さんがなぜ断るかというと「嘘言ってんじゃないの？」と思われるからです。だから「うーん。まぁ、ちょっと考えます」となるわけです。言ってることを信じてもらえるかどうかです。じゃあ、どうやってその信頼を獲得するかというと、その方法は2つです。
1つは「肩書きの自己紹介」です。あともうひとつは、「価値観の自己紹介」です。絶対に自己紹介です。肩書きというのは、わかりやすいですよね。僕は肩書きはめちゃくちゃ強いので。「慶應のキャプテンやっていました」と言うだけで、「こいつ嘘はつかないんじゃないかな」と。
